آیا بیمه تعبیه‌شده شبکه فروش را دور می‌زند؟ / وابستگی همیشگی بیمه به جامعه نمایندگان
در حال حاضر، بیمه تعبیه‌شده از موضوعات داغ صنعت بیمه است. این بحث در بسیاری از مکالمه‌های امروزمان مطرح می‌شود، چراکه بسیاری از شرکت‌ها و سازمان‌هایی که همراه محصول‌شان بیمه تعبیه‌شده می‌فروشند تمایل دارند تأثیر فعلی یا احتمالی بیمه تعبیه‌شده بر طرح‌های توزیع خود را ارزیابی کنند. این احساس فوریت به‌دلیل فعالیت‌های شرکت‌های برهم‌زننده‌ای مانند تسلا که به‌شکل معناداری وارد فعالیت‌های بیمه‌ای شده‌اند، تشدید هم شده است.
بعضی از دیدگاه‌های تازه درمورد بیمه تعبیه‌شده بر این موضوع متمرکز است که شرکت‌های بیمه برای فعالیت در این فضا به چه فناوری‌هایی نیاز دارند و با چه ساختاری می‌توانند خدمات و محصولات‌شان را در محصولات دیگر تعبیه کنند. با این حال، بعضی از بازیگران دیدگاه متفاوتی دارند. برای نمونه، کاوریجر طراحی محصول را کلید اصلی موفقیت می‌داند.
این ظرفیت‌ها حیاتی و مهمند، ولی در اینجا می‌خواهیم بحث بیمه‌های تعبیه‌شده را از زاویه نمایندگان بیمه بررسی کنیم که اغلب فراموش می‌شود. نگاه ما این است که در جهان بیمه‌های تعبیه‌شده، نمایندگان همچنان نقش معناداری خواهند داشت و قرار نیست کار آن‌ها را تمام‌شده بدانیم.
بیمه تعبیه‌شده؛ پارادایم جدید صنعت
اول از همه بیایید بیمه تعبیه‌شده را تعریف کنیم. بیمه تعبیه‌شده بیمه‌ای است که بتوان هنگام خرید هر نوع محصول یا خدمت دیگری خریداری کرد. بیمه تعبیه‌شده نوآوری جدیدی نیست. خرید بیمه عمر در فرودگاه و قبل از پرواز اولین نسخه از بیمه تعبیه‌شده بود که به تجارت بسیار پرسودی هم تبدیل شد. سپس مصرف‌کنندگان رفته‌رفته خریدهای بیشتر و گران‌قیمت‌تری انجام دادند و به نسخه دوم از بیمه تعبیه‌شده رسیدیم. در این نسخه، مشتری‌ها می‌توانستند در هنگام خرید حضوری، به‌راحتی و بدون دردسر یک طرح بیمه هم بخرند. مانند یک شرکت تأمین‌کننده خدمات مالی برای خرید خودرو که مجوز فروش بیمه‌نامه هم دارد، بیمه خودروهای کرایه‌ای که در دفترهای کرایه خودرو فروخته می‌شود و یا مصرف‌کنندگانی که هنگام خرید لوازم خانگی می‌توانند ضمانت‌نامه تکمیلی هم بخرند.
با تکامل فناوری و تجارت آنلاین، به «نسخه ۲٫۵» رسیدیم که می‌توانیم آن را بیمه تعبیه‌شده تحت وب بنامیم. این نسخه از بیمه تعبیه‌شده به مشتری‌ها اجازه می‌دهد که در کنار محصولات دیجیتالی مانند بلیت کنسرت یا هواپیما، خدمات بیمه‌ای بخرند. در سال‌های اخیر هم این نسخه از بیمه تعبیه‌شده این امکان را ایجاد کرده است که مصرف‌کنندگان با استفاده از خدمات سایت‌هایی مانند کردیت کارما خودروشان را بیمه کنند، بعضی از قطعات خاص خودرو را نزد تولیدکننده اصلی بیمه کنند یا از سایت‌های فروش آنلاین خودرو، بیمه‌نامه خودرو بخرند.
کاوریجر بیمه‌نامه‌هایی طراحی کرده است که در پس‌زمینه فروخته می‌شوند. مانند بیمه خودروهای الکتریکی ولوو که با مشارکت آلیانتس فروخته می‌شود یا بیمه آسیب‌دیدگی‌های شرکت اسپات که در مجوز اسکی گنجانده شده است. می‌توانیم این نوع محصولات را پارادایم جدیدی برای بیمه در نظر بگیریم که سومین نسخه از بیمه تعبیه‌شده است و در آن، مصرف‌کننده نمی‌تواند بیمه‌گر، سطح پوشش و هزینه بیمه‌نامه را انتخاب کند. بنابراین، لازم است مشتری اعتماد بالایی به فروشنده داشته باشد و مطمئن باشد که طرح بیمه مناسبی برایش انتخاب کرده است.
در الگوی فروش بیمه تعبیه‌شده، نمایندگان کجا قرار می‌گیرند؟
تحقیقات می‌گویند مشتریان بیمه بیشتر از گذشته بیمه‌نامه‌ها را به‌صورت آنلاین بررسی و مقایسه می‌کنند، ولی اغلب قبل از اقدام به خرید، تمایل دارند از یک نماینده انسانی مشاوره بگیرند. هنوز اکثر مشتریان تلفن را برمی‌دارند و با مرکز خدمات مشتریان شرکت بیمه تماس می‌گیرند. طبق مطالعه‌ی اکسنچر، ۸۵درصد از مشتریان وقتی درمورد محصول بیمه‌ای به مشاوره نیاز دارند، ترجیح می‌دهند با نماینده انسانی در ارتباط باشند و فقط ۱۵درصد از مشتریان کل فرایند خرید را به‌صورت آنلاین به سرانجام می‌رسانند.
پس اگر مشتریان هنگام خرید یک محصول بیمه‌ای تمایل دارند از کسی مشاوره بگیرند، می‌توان مطمئن بود که هنگام خرید محصولات بیمه‌ای ترکیبی و پیچیده، به راهنمایی و مشاوره بیشتری نیاز دارند. با بیشترشدن تعداد بیمه‌نامه‌ها، ریسک اشتباه در هنگام خرید نیز چند برابر خواهد شد و در نتیجه، مشتریان برای انتخاب بهترین پوشش بیمه‌ای، به دریافت مشاوره تخصصی و کسب راهنمایی نیاز بیشتری خواهند داشت.
تردیدی نیست که حتی اگر برخی از محصولات بیمه‌ای در قالب نسخه سوم بیمه‌های تعبیه‌شده نیز ارائه شوند، باز هم از وجود نمایندگان بی‌نیاز نخواهیم شد. به‌ویژه که انتظار می‌رود نمایندگان به مشتریان کمک کنند تا از ریسک‌های پیش رو و سطح و شرایط پوشش بیمه‌نامه‌ها آگاه شوند. روی‌هم‌رفته، بیمه‌گران باید به ارتباط نمایندگان با بیمه‌های تعبیه‌شده دقت کنند و به پیامدهای این نوع بیمه برای بیمه‌گران، نمایندگان و توزیع‌کنندگان توجه کافی داشته باشند.
