نمای کلی اینشورتک در سالی که گذشت / با احترام به سیلیکون ولی؛ سلام بر اروپا، آسیا و آمریکای لاتین!
اگر بیمه را وزنه‌ای در نظر بگیریم که در هنگام بروز حادثه، خسارت را جبران و ترازوی زندگی را متعادل می‌کند، آن‌گاه داده نقش شاهین این ترازو را بر عهده خواهد داشت. داده‌ها هرچه دقیق‌تر باشند، مفاد و شرایط بیمه‌نامه هم بهتر خواهد بود. در جهان بیمه، این نکته بدیهی است. شرکت ژاپنی ان‌تی‌تی دیتا این نکته را در نظر گرفته است و در گزارش خود درباره چشم‌انداز اینشورتک در ۲۰۲۲، تحلیلی ارائه داده که فراتر از شرکت‌ها و سازمان‌های سنتی صنعت بیمه می‌رود، یعنی همان بازیگرانی که فرض می‌شود تنها نهادهایی‌اند که صلاحیت و توانایی چنین محسابه‌هایی را دارند.
این روزها ممکن است گفته شود مجموعه داده‌هایی که مورد استفاده شرکت‌های بیمه است به‌طور سنتی تقلیل‌گرایانه بوده است. به عبارت دیگر، روش‌شناسی این مجموعه‌های داده پارامترهای سفت‌وسختی تعیین می‌کند و در این مجموعه داده‌ها معمولاً فقط بر جنبه‌های بدیهی از فعالیت شرکت‌های بیمه موردتوجه قرار می‌گیرد. رویکردی که رفته‌رفته به اینشورتک‌ها هم سرایت پیدا کرده است.
اما ان‌تی‌تی دیتا در تلاش است از این محدودیت‌ها فراتر برود و با رویکردی جامع‌تر نسبت به تحلیل داده و با درک این نکته که استخر داده خواه‌ناخواه به جریان‌های لحظه‌ای داده متصل است، پیش‌فرض‌های قدیمی را به چالش بکشد. ان‌تی‌تی دیتا در گزارش خود درباره وضعیت جهانی اینشورتک در سال ۲۰۲۲، به «چهار نیروی شتاب‌دهنده» نیز اشاره کرده است تا بتواند از فضای علت‌ومعلول آماری فراتر برود و اینشورتک‌ها، بیمه‌گران و گاراژهای دیجیتال آن‌ها، تازه‌واردان، غول‌های فناوری و حتی بحث مقررات‌گذاری و نظارت را به‌عنوان بخشی از اکوسیستم سیال بیمه، پوشش بدهد. این چهار نیرو عبارتند از اینشورتک‌ها، نهادهای ناظر، بیمه‌گران سنتی و تازه‌واردان و غول‌های فناوری.
به هر حال، مأموریت اصلی ان‌تی‌تی دیتا این است که در تحول دیجیتال و استفاده از فناوری به مشتریان خود کمک کند. کارلوس اردونز، رئیس بخش استراتژی و مشاوره ان‌تی‌تی دیتا، می‌گوید: «ما از مشتریان‌مان در زمینه شناسایی و استقرار فناوری‌های مناسب پشتیبانی می‌کنیم، فناوری‌هایی که بتوانند نقش سنگ بنای تحول دیجیتال آن‌ها را ایفا کنند.» رئیس بخش اینشورتک ان‌تی‌تی دیتا هم که ریچارد کالوو نام دارد می‌گوید: «شش‌مین گزارش سالانه ما نتیجه سال‌ها تجربه و یادگیری است. نخستین گزارش ما صرفاً بر فناوری متمرکز بود، ولی رفته‌رفته به سوی «چهار نیروی شتاب‌دهنده» حرکت کردیم، زیرا دریافته‌ایم که اگر فقط به سرمایه‌گذاری‌های حوزه اینشورتک توجه کنیم، ممکن است نسبت به تأثیرگذاری بازیگران دیگر بر صنعت بیمه سوگیری پیدا کنیم.»
روش‌شناسی گزارش
روش‌شناسی این گزارش وسعت و دشواری آن را آشکار می‌کند. در گام نخست، ان‌تی‌تی دیتا به جمع‌آوری داده‌های لحظه‌ای از ۴۳۴۱ استارتاپ، ۱۰۷۶ اینشورتک، ۲۰۳ شرکت بیمه و بازوی سرمایه‌گذاری، ۴۶ غول صنعت و پلتفرم و ۲۵ رگ‌تک اقدام کرد. علاوه بر این‌ها، ان‌تی‌تی دیتا از اطلاعاتی که یکی از زیرمجموعه‌هایش به نام «اینت‌ترند» نیز بهره گرفته است. در گام بعدی، گروهی از متخصصان صنعت بیمه به مطالعه چهار نمونه موردی مشغول شدند و آن‌ها را با تکیه بر دانش حاصل از تحلیل بازار بررسی کردند.
مرحله پایانی نیز عبارت بود از مجموعه مصاحبه‌هایی با مدیران ارشد شرکت‌های بیمه پیشرو در سراسر جهان. تجربه و دانش این افراد به ان‌تی‌تی دیتا امکان داد دیدگاهی منسجم‌تر و ملموس‌تر نسبت به وضعیت جاری بازار بیمه به دست آورد و تخمینی معقول از آینده داشته باشد.
آیا اینشورتک‌ها تأثیری واقعی بر صنعت بیمه داشته‌اند؟
2022 بدون تردید سال پررونقی برای اکوسیستم اینشورتک بود. در این سال، مجموع سرمایه‌گذاری جهانی در اینشورتک‌ها به ۱۰ میلیارد دلار رسید که ۳۸درصد بیشتر از سال قبل از آن بود. با این حال، تعداد سرمایه‌گذاری‌ها کاهش یافت که نشانه‌ای از تثبیت این بازار بود. شایان ذکر است که ان‌تی‌تی دیتا رونق و شکوفایی پایداری را مشاهده کرده است، چه از نظر جذابیت این استارتاپ‌ها برای سرمایه‌گذاران و چه از لحاظ شدت سرمایه‌گذاری شرکت‌های بیمه و بازیگران دیگر در الگوهای جدید کسب‌وکار و فناوری‌های تازه‌ای که یکی بعد از دیگری وارد صنعت بیمه می‌شوند. حقیقت اینکه ان‌تی‌تی دیتا در رابطه با سرمایه‌گذاری در الگوهای تجاری جدید، نوعی «اثر گله‌ای» تشخیص داده است. فرایندی که ارزش اینشورتک‌ها را چند برابر کرده و رشد آن‌ها را شتاب بخشیده است.
در بین محصولات و فناوری‌های نوظهور که به نظر می‌رسد نوآوری در صنعت بیمه را قبضه کرده‌اند، تحلیل ان‌تی‌تی دیتا نشان می‌دهد که دیجیتالی‌کردن، اینترنت اشیا، الگوهای فریلنسری، امنیت سایبری و ترکیب بیمه‌های عمر و سلامت شتاب بیشتری گرفته‌اند و بهتر از متوسط بازار بیمه رشد کرده‌اند. این یافته‌ها نشان می‌دهد اینشورتک‌هایی که مجوز کامل دارند فضایی برای فعالیت‌های تخصصی و تکمیلی ایجاد کرده‌اند که می‌تواند به توسعه فضای نوآوری بینجامد. علاوه بر این، مشخص شده است که این رشد در دو مسیر حرکت می‌کند: اول، رشد درون‌زای نسبی بین شرکت‌هایی که ده سال پیش تأسیس شده‌اند با شرکت‌هایی که پنج سال از زمان تأسیس‌شان می‌گذرد و دوم، رشد برون‌زای نسبی بین فینتک‌ها و اینشورتک‌ها. در رابطه با مورد دوم، سال 2022 با حرکت اصلاحی بازار سهام در نئوبیمه‌گران بنگاه‌به‌مشتری همراه بود و میانگین قیمت سهام این شرکت‌ها بیش از ۴۰درصد سقوط کرد، ولی فینتک‌ها این سال را با رشد واضح پشت سر گذاشتند. این نکته حاکی از آن است که سرعت رشد اینشورتک‌ها در چند سال اخیر بیش از اندازه بوده است و پس از عرضه اولیه، عملکرد ضعیفی در بازار سهام داشته‌اند. به بیان دیگر، تأثیر واقعی این شرکت‌ها در بازار سهام ناچیز بوده است و ارزش به‌نسبت اندکی خلق کرده‌اند.
شرکت‌های دیگری که ان‌تی‌تی دیتا آن‌ها را از برهم‌زنندگان زنجیره تأمین می‌داند، در مقایسه با نئوبیمه‌گرها، شرکت‌هایی‌اند که تحت یک مدل بنگاه‌به‌بنگاه ارزش تولیدی بیمه‌گران تقویت می‌کنند و نوآوری‌های واقعی پدید می‌آورند و به این ترتیب، پایداری بلندمدت کسب‌وکارشان را ضمانت می‌کنند.
نوآوری دیگر فقط محدود به سیلیکون‌ولی نیست
یکی دیگر از نکته‌های آموزنده و روشنگر تمرکز سرمایه‌گذاری‌ها در اروپا است. قاره اروپا فقط در سه معامله (آلن، ویفاکس و منی‌پتس) توانست ۱٫۲ میلیارد دلار سرمایه جذب کند که یکی از آن‌ها بزرگ‌ترین سرمایه‌گذاری سال بود. به این ترتیب، شاهد نقطه عطف انکارناپذیری هستیم که با پیشتازی آمریکای شمالی در جذب سرمایه در سالهای قبل در تضاد کامل است.
سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر در اروپا بیش از سه برابر شده است که به‌نوبه خود، به ایجاد مدل‌های تجاری جدید و افزایش جذابیت سرمایه‌گذاری در اروپا برای صنعت بیمه و غول‌های فناوری دامن زده است. در این میان، سه کشور انگلیس، آلمان و فرانسه بالاترین جذابیت را دارند، هرچند کشورهایی مانند اسرائیل، اسپانیا، سوئیس، دانمارک و سوئد نیز رفته‌رفته محبوب‌تر می‌شود.
چشم‌انداز ان‌تی‌تی دیتا: پایان نخستین موج نوآوری در صنعت بیمه
ان‌تی‌تی دیتا با تکیه بر اطلاعاتی که گردآوری کرده، توانسته است تغییر چشمگیری را در صنعت بیمه شناسایی کند. از سال ۲۰۱۷ به بعد، شاهد تأسیس تعداد سرگیجه‌آوری از اینشورتک‌های جدید بودیم، ولی ان‌تی‌تی دیتا روند کاهشی مداومی را طی دو سال اخیر شناسایی کرده است که از کاهش توان نوآوری در صنعت بیمه حکایت دارد.
علاوه بر عوامل تأثیرگذار بیرونی، مانند پیامدهای همه‌گیری بیماری کرونا که به‌ناچار علاقه به الگوهای تجاری جدیدتر را کاهش داد، ان‌تی‌تی دیتا به دو نکته دیگر پی برده است که نشان‌دهنده پایان موج نخست نوآوری است. نکته اول افزایش رقابت در مدل‌های مرتبط با توزیع است و نکته دوم هم اینکه بعضی از فناوری‌های نوظهور مانند بلاک‌چین، هنوز کاربرد و پذیرش کافی پیدا نکرده‌اند تا بتوان آن‌ها را واقعاً جدی گرفت. طبق تحلیل ان‌تی‌تی دیتا، این وضعیت می‌تواند به آغاز موج دوم دامن بزند که مشخصه اصلی آن بلوغ فناوری‌های کنونی و همکاری اکوسیستم‌ها است که رقابت را به بیرون از قلمرو طبیعی صنعت بیمه خواهد برد و مسیر سرمایه‌گذاری در فرصت‌های جدید را هموار خواهد کرد.
بیمه‌گران به تحول دیجیتال باور دارند
طبق یافته‌های ان‌تی‌تی دیتا، بیمه‌گران سنتی نیز در حوزه اینشورتک، فعالیت قابل‌توجهی دارند و این شرکت‌ها با سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌های بیمه‌ای، در انتظار تحول دیجیتال نشسته‌اند. این موضوع به افزایش ۱۸۰درصدی سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها منجر شده و به ورود نزدیک به ۱۸ میلیارد دلار سرمایه به این شرکت‌ها انجامیده است. اگرچه سهم اینشورتک‌ها از این سرمایه فقط در حدود ۳ میلیارد دلار بوده است، ولی بیمه‌گران سنتی علاقه و توجه زیادی به استارتاپ‌های مرتبط با بیمه نشان می‌دهند. چیزی در حدود ۶۰درصد از ۱۵ میلیارد دلار سرمایه‌گذاری غیراینشورتکی سهم شرکت‌هایی بوده است که در زمینه‌های خدمات مالی (فینتک)، امنیت سایبری و مراقبت‌های بهداشتی فعالیت می‌کنند، یعنی سه فعالیتی که با صنعت بیمه ارتباط ذاتی دارند. بنابراین، بیمه‌گران سنتی با سرمایه‌گذاری روی این استارتاپ‌ها، نه فقط به‌نوعی روی تحول دیجیتال شرط‌بندی می‌کنند، بلکه در تلاشند روی تشکیلات و مشتریان خودشان نیز تأثیر مثبت بگذارند.
«اثر گله‌ای» که قبل‌تر به آن اشاره کردیم در کنار کاهش نرخ بهره سرمایه‌گذاری را تحریک کرد و ریسک ناشی از آن را کاهش داد. شرکت‌های بیمه علاوه بر سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌های بیمه‌ای (با هدف بهبود ارزش پیشنهادی خود)، شاهد آنیم که این شرکت‌ها مشغول ورود به صنایع دیگرند، صنایعی بتوانند در آن‌ها پایگاه مشتریان خودشان را تقویت کنند و حاشیه سودشان را بهبود بدهند. چراکه اکنون به‌دلیل ورود بخش‌های دیگر به صنعت بیمه، انجام چنین فعالیت‌هایی آسان‌تر از همیشه است.
توزیع دیجیتال، ترکیبی و تعبیه‌شده: آینه‌ای در برابر بیمه‌های امروزی
از نظر تاریخی، تمرکز سرمایه‌گذاری و پیدایش الگوها و مشارکت‌کنندگان و فناوری‌های جدید همواره نقش مهمی در فرایند توزیع بیمه داشته است. سال ۲۰۲۱ نیز از این قاعده مستثنی نبود و این بخش از زنجیره تأمین بیمه توانست توجه بسیار زیادی جلب کند. برخلاف توجه و علاقه کامل بیمه‌گران به بخش سلامت در سال ۲۰۲۰، سرمایه‌گذاری‌های بیمه‌گران در ۲۰۲۱ و 2022 از مسائل مربوط به بیماری کرونا و بحران سلامت فراتر رفت. اکنون بیمه‌گران بیشتر در اینشورتک‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنند که در خط تجاری خودشان فعالیت دارند. برای نمونه، بیمه‌گران تمایل دارند در الگوهای کسب‌وکاری سرمایه‌گذاری کنند که به بخش توزیع بیمه مربوط می‌شوند و به‌ویژه در بخش بیمه تعبیه‌شده فعالیت می‌کنند. بیمه‌گران در تلاشند خدمات خودشان را در دل محصولات و خدمات صنایع دیگر بگنجانند و از این طریق به پایگاه مشتریان وسیع‌تری دست پیدا کنند.
نکته‌ای که تمایل داریم در این گزارش بیش از همه بر آن تأکید کنیم این است که با وجود فناوری‌ها و مشارکت‌کنندگان و مدل‌های جدید متعدد، در حال حاضر هیچ مدل جایگزینی وجود ندارد، بلکه الگویی از هم‌زیستی و رقابت در کار است. در یافته‌های ان‌تی‌تی دیتا نشان می‌دهد که در بازار توزیع بیمه، علی‌رغم اینکه در سطح منطقه‌ای و حتی کشوری و شهری دگرگونی‌های قابل‌توجهی صورت گرفته است، نمایندگان همچنان نقشی کلیدی دارند. زیرا در کانال‌های توزیع دیجیتال نیز همچنان این احتیاج وجود دارد که نمایندگان با مشتریان تعامل داشته باشند و خدمات‌رسانی به آن‌ها را تسهیل کنند.
اعتماد بیمه‌گران به اینشورتک‌ها
به‌نظر می‌رسد بیمه‌گران چه در قالب سرمایه‌گذاری در اینشورتک‌ها و چه به شکل مشارکت با آن‌ها، پتانسیل برهم‌زنندگی این شرکت‌های نوظهور در صنعت بیمه را پذیرفته‌اند. نکته جالب هم اینکه بیمه‌گران بدون رهبری هیچ بازیگر دیگری، مانند غول‌های فناوری، به چنین نتیجه‌ای رسیده‌اند. اگرچه بیمه‌گران در مواجهه با شرکت‌های مرتبط با بیمه کمی مقاومت نشان می‌دهند و ترجیح‌شان شرکت‌های تلفیقی را ترجیح می‌دهند، ولی سرمایه‌گذاری آن‌ها در مدل‌های تجاری جدید روبه‌افزایش است و بیشتر از گذشته سراغ استارتاپ‌هایی می‌روند که در آغاز راهند. با این حال، هدف بیمه‌گران از این نوع سرمایه‌گذاری‌ها تقویت زنجیره ارزش خودشان است و به همین دلیل، در شرکت‌های مرتبط با بازار خودشان، سرمایه‌گذاری‌های مفصلی می‌کنند.
بازیگران جدید و شرکت‌های بزرگ فناوری
به نظر ان‌تی‌تی دیتا، تحلیل تأثیر شرکت‌های تازه‌وارد به صنعت بیمه نباید به شرکت‌های بزرگ فناوری یا همان بیگ تک محدود شود. به همین دلیل، ان‌تی‌تی دیتا تحلیل خود را به دو بخش تقسیم کرده است تا به تصویر واقعی‌تری از این بازیگران دست پیدا کند. بخش اول به شرکت‌های بزرگ صنعتی مربوط می‌شود که هرکدام در صنعتی خاص پیشرو محسوب می‌شوند. در فهرست این شرکت‌ها، نام‌هایی همچون تسلا، تویوتا، دایملر (در بخش خودرو)، جی‌اس‌کی و روش (در بخش دارو) به چشم می‌خورد. بخش دوم تحلیل هم به غول‌های فناوری مربوط می‌شود که از پلتفرم دیجیتال‌شان برای فعالیت‌هایی همچون توزیع (آمازون و تنسنت)، فروش (سیلزفورس) و حتی طراحی محصولات و خدمات بیمه‌ای جدید (آلفابت و فیسبوک) بهره می‌برند.
در سال ۲۰۲۱، شرکت‌های بزرگ صنعتی حدود ۲۷ میلیارد دلار در استارتاپ‌ها و اینشورتک‌ها سرمایه‌گذاری کردند، در حالی که مجموع سرمایه‌گذاری‌های غول‌های فناوری در این سال تقریباً معادل ۴۶۰ میلیارد دلار بود. از ۲۰۲۰ تا ۲۰۲۱، غول‌های فناوری ۳ میلیارد دلار در اینشورتک‌ها سرمایه‌گذاری کردند تا به سومین گروه مهم از سرمایه‌گذارانی تبدیل شوند که در اینشورتک‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند و به این ترتیب، خودشان را در این حوزه به شرکت‌های بیمه نزدیک‌تر کردند.
سرمایه‌گذاری غول‌های فناوری در توزیع، کسب‌وکارهای کوچک و اینشورتک‌ها
تأثیرگذاری غول‌های فناوری در استارتاپ‌های بیمه‌ای کمتر از استارتاپ‌های غیربیمه‌ای بوده است. با این حال، سرمایه‌گذاری غول‌های فناوری در استارتاپ‌های بیمه‌ای قابل‌توجه بوده است. منظور از استارتاپ‌های غیربیمه‌ای کسب‌وکارهای مرتبط با خودرو، مراقبت‌های بهداشتی، خدمات مالی، خانه و امنیت سایبری است که سهم‌شان از کل سرمایه‌گذاری‌های غول‌های فناوری در مجموع ۱۸درصد بوده است.
علاوه بر این، شرکت‌های بزرگ فناوری در تأمین نیازهای فنی اینشورتک‌ها نیز نقش بسیار مهمی دارند. جمع‌آوری و ذخیره‌سازی داده، تحلیل کلان‌داده، خدمات ابری و پلتفرم‌های ابری پردازش هوش مصنوعی بخشی از این نیازها به شمار می‌آیند. از این بابت، شرکت‌های فناوری در تلاشند با سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها، از خدمات و فناوری‌هایی که در اختیار دارند درآمد کسب کنند. از سوی دیگر، این شرکت‌ها با جذب استارتاپ‌ها در اکوسیستم‌هایی که متعلق به خودشان است، تلاش می‌کنند محصولات و خدمات و پلتفرم‌های خودشان را کامل‌تر کنند و قدرت نوآوری خود را افزایش بدهند.
مورد عجیب تسلا
برای ان‌تی‌تی دیتا، شرکت تسلا مورد بسیار برجسته‌ای بوده است، زیرا رویکرد این شرکت به صنعت بیمه به‌شدت شبیه به رویکرد بیمه‌گران سنتی بوده است. تسلا با همکاری اینشورتک کاور (Qover)، شرکت بیمه هلوتیا و شرکت فن آمده (Van Ameyde)، طرح بیمه‌ای را در اروپا معرفی کرده است که در آن، کاور مجری طرح است، هلوتیا نقش بیمه‌گر و پذیره‌نویس را به عهده دارد و فن آمده مطالبه‌ها را مدیریت می‌کند.
طبق تحلیل ان‌تی‌تی دیتا، شرکت‌های بزرگ فناوری فاصله خود با رهبران صنعت بیمه را رفته‌رفته کم می‌کنند. با این حال، باید روی این نکته تأکید داشت که غول‌های فناوری قصد ندارند جای بیمه‌گران قدیمی در اکوسیستم بیمه را بگیرند، بلکه می‌خواهند وارد این اکوسیستم شوند و در بخش‌هایی از زنجیره تأمین که قادرند به حاشیه سود انتظاری برسند، مشارکت کنند و از این راه برای مشتریان خود، ارزش اضافی به وجود بیاورند.
مقررات‌گذاری موتور نوآوری است
صنعت بیمه یکی از قانونمندترین و نظام‌یافته‌ترین صنایع جهان است. در بسیاری از موارد، مقررات را مانعی برای پیشرفت تقلی می‌کنند، ولی مقررات عاملی مهم برای پیشرفت است. وقتی فناوری، بیمه و مقررات‌گذاری در نقطه‌ای به یکدیگر می‌رسند، به‌ویژه در دوره‌هایی که تغییرات مهم و شتابانی در جریان است، امکانات و مزیت‌های جدیدی برای همه دست‌اندرکاران ایجاد می‌شود. در حال حاضر، فرایند مقررات‌گذاری در تلاش است خود را با دوران جدید و به‌ویژه با سرعت و وسعت تغییرات در صنایع مختلف، مطابقت دهد.
سندباکس‌های نظارتی، رگ‌تک‌ها و نظایر آن‌ها در آینده هم به حیات خود ادامه خواهند داد. ظرف شش سال گذشته، بیش از شصت سندباکس در جهان ایجاد شده که نه فقط نشان‌دهنده افزایش امکان پذیرش فناوری‌های جدید با رعایت مقررات مربوطه است، بلکه از تثبیت و تحکیم محیط‌های آزمایشی این‌چنینی در صنعت بیمه حکایت دارد. علاوه بر این، سندباکس‌های نظارتی سازگاری کسب‌وکارها را با اصلاح‌وتعدیل‌های دائمی چارچوب‌های نظارتی تسهیل می‌کند و به آن‌ها امکان می‌دهد به نیازهای جدید پاسخ بدهند و آماده رقابت با کسب‌وکارهای دیگر باشند. «قانون تاب‌آوری عملیاتی دیجیتال»، «دستورالعمل‌ها توزیع بیمه»، «استانداردهای بین‌المللی گزارشگری مالی» و «مقررات محافظت از داده‌های عمومی» تنها چند نمونه از دستورالعمل‌ها و مقرراتی‌اند که باید موردتوجه بیمه‌گران باشد.
در دورانی که روزبه‌روز به «بیمه باز» (Open Insurance) نزدیک‌تر می‌شویم، مقررات‌پذیری امری ضروری است. از نظر ان‌تی‌تی دیتا، مقررات‌گذاری را دیگر نباید مانند گذشه ابزاری کنترلی در نظر گرفت؛ قوانین نظارتی اکنون دیگر به تسهیلگر و مشوقی برای نوآوری‌های کلان در صنعت بدل شده است.
