در میزگرد بررسی چالش تعامل دو طیف شبکه فروش بیمه و تجمیع‌کننده‌های آنلاین مطرح شد / تفاوت داریم، تقابل نه!
صنعت بیمه با همه محافظه‌کاری‌ها به سبب ماهیت و ذات خود مدتی است تن به حضور بازیگران جدیدی داده است؛ کسب‌وکارهای پلتفرمی که استفاده از داده و فناوری اطلاعات، مبنای فعالیت‌های اقتصادی آنهاست، کسب‌وکارهای نوپای بیمه‌ای که عمده‌ترین آنها در زمینه مقایسه و فروش، صنعت بیمه را تحت تأثیر قرار داده‌اند. اگر از چالش نظارت و قانونگذاری در صنعت بیمه کشور فاکتور بگیریم، فارغ از زوایای مثبت و منفی آن، می‌توان بزرگترین معضل صنعت در روزهای اخیر را در تقابل دو طیف شبکه فروش چهره‌به‌چهره و بازیگران نوآور آن خلاصه کرد. در سرتیتر اخبار صنعـت بیمه می‌توان هر روز یا نشانی از موضع‌گیری یکی از اصناف نمایندگان در مقابل استارتاپ‌های بیمه‌ای دید یا صحبت‌های یکی از مدیران عامل تجمیع‌کنندگان فروش آنلاین را در بیان دلایل و شرایط حضورشان در صنعت بیمه مشاهده کرد. آیا حضور هر یک از این دو گروه در اکوسیستم صنعت بیمه قرار است به حذف دیگری منجر شود؟ موضوعی که «بیمه دیجیتال» در میزگردی با حضور نمایندگانی از دو طرف به آن پرداخته است. در این میزگرد با افشین ایرجی، رئیس هیئت‌مدیره انجمن رسمی کارگزاران بیمه؛ علی طهماسب‌میرزا، رئیس کمیته فناوری شورای هماهنگی تشکل‌های صنفی نمایندگان صنعت بیمه کشور، احسان حق‌به‌جانب، مدیر زنجیره تأمین سناپ؛ حامد ولی‌پوری، مدیرعامل شرکت ازکی و محمدرضا فرحی، مدیرعامل شرکت بیمه بازار به گفت‌وگو نشسته‌ایم.
ما امروز با رویکرد جدیدی روبه‌رو هستیم. از یک طرف ظهور و بروز فناوری‌های جدید که به ناگزیر به صنایع وارد شده‌اند و از سوی دیگر پیکره سنتی صنایع مختلف که همواره نگرانی‌هایی نسبت به این موضوع دارند. این مسئله شاید در صنعت بیمه بیشتر باشد و در صنایع مالی دیگر به نسبت کمتر. در واقع آن چیزی که ما در حال حاضر می‌بینیم و می‌شنویم، تقابلی است که بین شبکه فروش آفلاین و آنلاین وجود دارد. نظر شما در مورد این تقابل چیست. آیا اساساً در نگاه شما این تقابل وجود دارد؟
افشین ایرجی: به نظر من، ما هیچ‌گونه تقابلی نداریم و من این رویکرد را تقابل نمی‌دانم. ما یکسری انتقادات داریم و تلاش می‌کنیم با این انتقادات، مواردی را که از نظر ما مشکل‌ساز هستند برطرف کنیم. ما به‌عنوان شبکه فروش به شدت به دنبال تحول دیجیتال هستیم و فقط به تبعیض‌هایی که در برخورد شرکت‌های بیمه نسبت به سایت‌های آنلاین بیمه وجود دارد، انتقاد داریم و به هیچ وجه به دنبال این نیستیم که سد راه تحول دیجیتال باشیم. اما گاه مواردی در حال وقوع است که می‌تواند شبکه آفلاین بیمه را حذف کند. بحث ما این است که در کنار هم به گونه‌ای پیش برویم که عده‌ای در لابه‌لای چرخ‌دنده‌های این تغییرات له نشوند و اگر شرکت‌های بیمه امتیازی به شرکت‌های آنلاین می‌دهند، فروشنده‌های آفلاین را هم در نظر بگیرند و این توسعه برابر باشد. مهم‌ترین موضوعی که امروز نگرانی شبکه فروش را به دنبال داشته، مسئله سرقت اطلاعات و درز داده‌های مشتریان است. ما در رابطه با همین موضوع جلسه‌ای با نهاد ناظر داشتیم و در آن جلسه مطرح شد که یک رباتی نوشته شده که اطلاعات از آن طریق واکشی شده است. انتقاد ما به این قبیل مسائل است. آیا نوشتن رباتی که اطلاعات حساب اشخاص را به دست بیاورد، زیرکی است یا جرم؟ براساس آیین‌نامه‌های کارگزاران و نمایندگان، پورتفوی بیمه‌ای هر نماینده و کارگزار جزو دارایی‌های آن نماینده است و بدون اجازه او نباید جابه‌جا شود. انتقادات ما به این موارد است و اتفاقاً شاید خود ما بیش از دوستان دیگر به دنبال تحول دیجیتال باشیم.
علی طهماسب‌میرزا: قطعاً هیچ تقابلی نیست و ما این موضوع را سال‌هاست عنوان کرده‌ایم. شاید دلیل ایجاد این ذهنیت، مواردی باشد که در قانون و مطابقت آن با رفتارهای حرفه‌ای می‌بینیم. آن چیزی که امروز ذهنیت تقابل را برای بخش فعال در صنعت بیمه ایجاد کرده، این است که قانون به طور یکسان اجرا نمی‌شود. در واقع همان قوانینی که مبین رفتار حرفه‌ای شبکه فروش باشد و چه قانون تجارت الکترونیک که قاعدتاً باید مأخذ ما در رفتار حرفه‌ای ابزارهای نوین باشد، متأسفانه در عرصه اجرا عملی نمی‌شود. این تقابل شاید ناشی از همین باشد. امروز مجموعه کثیری از کسب‌وکارهای خرد در کشور وجود دارند که سال‌ها در کشور فعالیت می‌کردند و البته که باید خود را با شرایط جدید وفق دهند و کسی با این موضوع مخالفتی ندارد. شاید هم عده‌ای مجبور شوند رشته و فیلد کاری خود را تغییر دهند. اما این وضعیت تا جایی که طبیعی باشد، قابل قبول است. چیزی که قابل قبول نیست، رفتار غیرحرفه‌ای است. امروز تمام ابزار فروش، کسب‌وکاری است که طبق آیین‌نامه‌ها عمل می‌کند، اما به نظر می‌رسد استراتژی بازیگران جدید در حوزه درآمدی، خارج از این موضوع است و این موضوع شبهه تقابل را ایجاد می‌کند.
احسان حق‌به‌جانب: این سؤال برای من پیش آمد که چرا همواره دوگانه‌هایی مثل سنتی-به‌روز یا جدید-قدیم ایجاد می‌شود. تا چند وقت دیگر این دوگانه‌ها وجود نخواهند داشت؛ چراکه بیمه دیجیتال تبدیل می‌شود به خود صنعت بیمه و ناگزیر از پذیرش این مسئله هستیم که فناوری وارد زندگی‌ها شده است. امروز دعوا بر سر تجربه کاربری بهتر است و بحث این نیست که این کیک سهم من است یا فرد دیگری. اگر مثلث بیمه را در نظر بگیرید، یک طرف آن نهاد ناظر، یک ضلع آن نمایندگان و کارگزاران و ضلع سوم قطعاً مردم هستند. ما اساساً مردم را در نظر نمی‌گیریم. مردم چه می‌خواهند؟ آنها یک تجربه کاربری خوب می‌خواهند. چند نفر از همکاران من این جسارت را دارند که هزینه کنند و به جهانی پا بگذارند که خروجی آن صفحه‌ای باشد که وقتی از طریق آن بیمه می‌خریم، این خرید برای ما خوشایند باشد؟ آیا تا قبل از ورود دوستان به این صنعت، ما یک سایت خوب و مناسب داشتیم که تجربه کاربری خوبی به کاربران خود بدهد؟ چه در حوزه خرید بیمه و چه در بحث خسارت. در حال حاضر فرض کنید بیمه‌های کاغذی حذف شوند. برای مثال در خسارت‌های اتومبیل این را مشاهده می‌کنیم. در صحنه تصادف شماره بیمه‌نامه یا کد یکتا نیاز است و اشخاص نمی‌دانند از کجا و به چه طریق باید بیمه‌نامه خود را پیدا کنند. بیمه مرکزی مدعی است که این اطلاعات را روی سایت خود قرار داده است. شما به سایت بیمه مرکزی مراجعه کنید؛ بعد از بیست دقیقه هم نمی‌توانید بیمه‌نامه خود را پیدا کنید. این در حالی است که بیمه مرکزی نهاد ناظر است و انتظار می‌رود بتوان همه چیز را از آن استعلام کرد. اما اگر اپلیکیشن یکی از استارتاپ‌های بیمه را داشته باشید، نشان می‌دهد چقدر به اتمام بیمه شما مانده و از چند روز قبل یادآوری می‌کند که بیمه خود را تمدید کنید و روش‌ها و خدمات متفاوتی که به افراد از اینکه از این مجموعه خرید می‌کنند، احساس خوبی می‌دهد. پس اگر ما انگشت اتهام به سمت شبکه آنلاین نشانه می‌گیریم، باید به این موضوع هم توجه کنیم که سه انگشت دیگر به سمت خودمان است. ما در این 50 سال چه کار کرده‌ایم؟ به هر حال هنگامی که یک کسب‌وکار جدید و بازیگران جدید وارد صنعت می‌شوند، نهاد ناظر هم باید خود را متناسب با این بازیگران جدید به‌روز کند. آیا این اتفاق افتاده است؟ آیا قوانین بازنگری شده‌اند؟
بنابراین می‌توان گفت چنین تقابلی وجود ندارد، ولی ساختار صنعت بیمه و قوانین به نحوی با ایجاد تبعیض و ناترازی باعث نگرانی‌هایی شده است.
احسان حق‌به‌جانب: هر چیز نویی که وارد زندگی و کسب‌وکار شود، با مقاومت ذاتی انسان مواجه می‌شود. در تعریف مفهوم آزادی، این نکته اهمیت دارد که به آزادی دیگران خدشه‌ای وارد نشود. در حوزه بیمه هنگامی که استارتاپ‌ها وارد صنعت شدند، وظیفه ندارند که منافع بازیگران پیشین را هم در نظر گیرند. این از مهم‌ترین وظایف نهاد ناظر است که روندی بسازد تا همه بازیگرها بتوانند در یک راستا با هم همکاری داشته باشند و فعالیت کنند. آنچه واضح است، این است که سرعت تحولات و چالش‌های برآمده از آن بسیار زیاد است؛ بنابراین ما باید بتوانیم سرعت تنظیم قوانین را هماهنگ با تحولات صنعت بیمه تنظیم کنیم.
محمدرضا فرحی: البته من فکر می‌کنم این تقابل وجود دارد. البته تقابل به شکل یک طیف است و به صورت صفر و یکی نیست. در واقع این تقابل نه لزوماً به صورت یک جنگ خیابانی است و نه این‌طور است که هیچ تقابلی وجود نداشته باشد. میزانی از تقابل هست و باید ببینیم ریشه آن کجاست. یکی از مواردی که می‌توان از آن نام برد، مسئله تبعیض است. من فکر می‌کنم شاید در حوزه‌هایی کفه ترازوی تبعیض در کشور به نفع کسب‌وکارهای فناور یا دانش‌بنیان سنگینی می‌کند. کشور ما در چند ده سال اخیر رشد اقتصادی مناسبی نداشته و حاکمیت همواره تلاش کرده این مشکل را به بی‌توجهی به تولید علم نسبت دهد. اما آیا در صنعت بیمه هم این موضوع وجود داشته است؟ برای اینکه کمی وارد مصداق‌ها هم شویم، نمونه‌ای را مطرح می‌کنم: آیین‌نامه کارگزاران. این آیین‌نامه نحوه تراکنش‌های مالی بین شرکت بیمه‌گر و کارگزار را به توافق طرفین واگذار کرده بود. زمانی که آیین‌نامه 92.2 آمد، این حوزه تغییری نکرد تا اینکه یک آیین‌نامه مکمل دیگر تهیه شد که به موجب آن، این بند حذف شد. چطور از زمان قانون تأسیس بیمه و بیمه‌گری به مدت 50 سال، عرف موجود در صنعت بیمه این بوده، اما امروز که یک بازیگر جدید وارد صنعت شد، این عرف باید تغییر پیدا کند؟ به نظر من شاید تبعیض‌هایی وجود داشته باشد، اما از ذات فناوری است. فناوری همواره یک مزیت رقابتی غیرعادلانه را به صاحبش می‌دهد؛ چراکه اگر من یک فروشگاه فیزیکی داشته باشم، نمی‌توانم به شهر اصفهان سرویس دهم اما اگر همان را به صورت پلتفرم آنلاین داشته باشم، می‌توانم سرویس بدهم. اما این ذات فناوری است و نمی‌توانیم آن را رد کنیم. بخشی از این تبعیض، تبعیضی است که در ذات فناوری وجود دارد و ربطی به ما به‌عنوان یک بازیگر صنعت بیمه ندارد. همین تبعیض در مورد بازیگران صنعت توریسم و بلیت آنلاین هواپیما هم وجود دارد.
نکته دیگری که به درستی به آن اشاره شد، موضوع سرقت داده است. من فکر می‌کنم اینها مسائلی است که می‌شود به راحتی در موردشان به توافق رسید. یکسری موضوعات جهان‌شمول وجود دارد که در هر کشور و هر حوزه‌ای سرقت دیتا و نوشتن بات‌هایی که دیتای یک شرکت خصوصی را در اختیار شما درآورد، غیرقانونی است. در برخی کشورها جرم محسوب می‌شود و واجد عنوان کیفری است و نه در دادگاه حقوقی، بلکه در دادگاه کیفری بررسی می‌شود؛ بنابراین اینها حوزه‌هایی هستند که دیگر نمی‌توان آنها را ذات فناوری خواند.
و اما مسئله تخفیف که باید درباره‌اش صحبت کنیم. ما یک فرهنگ فرانسوی در اقتصاد داریم که به موجب آن نهادهای ضد انحصار و نهادهای رقابتی تقویت می‌شوند. چه کاری انجام دهیم که اگر سه یا پنج اپراتور موبایل وجود دارد، اینها نتوانند با هم استراتژی تبانی قیمتی داشته باشند؟ فضای آنلاینی که ایجاد شده، باعث شده این بحث تا حدی موضوعیت خود را از دست بدهد .
طبق مطالعات 73 درصد کمپین‌های دیجیتال به انواع پروموشن متصل هستند: بازگشت وجه، شارژ کیف پول مشتری، کوبرندینگ با یک برند دیگر و باشگاه مشتریانی که شما امتیاز می‌گیرید و می‌توانید این امتیاز را در برندهای دیگر تبدیل به پول کنید. به عقیده من، جلوگیری از این رویکرد بسیار دشوار است. حتی برای اینکه مطمئن شویم که آیا در فضای آفلاین هم وجود دارد یا نه، یک بار این کار را انجام دادیم. به 100 نماینده این بیمه‌نامه را از طریق اپلیکیشن‌های پیام‌رسان ارسال کردیم و بیش از نیمی از این دوستان موقعی که نزدیک صدور بیمه‌نامه شد، تخفیف را پذیرفتند و حدود یک‌سوم آنها تخفیفی در حدود کل کارمزد و حق صدور را پذیرفتند. می‌خواهم به این نقطه برسم که در اینجا هم تبعیض علیه ما اتفاق می‌افتد؛ چراکه آن نماینده در پیام‌رسانی با شما تعامل می‌کند و مبلغ را دریافت می‌کند که هیچ کس متوجه نمی‌شود به شما تخفیفی داده شده یا خیر. اما گناه ما این است که ویترین شفافی داریم و قیمت‌ها مشخص است و این موضوع که قیمت‌ها مشخص است هم بخشی از زمین بازی را تشکیل می‌دهد. بخشی از این مشکل به ذات عقب‌مانده فناوری روز در صنعت بیمه برمی‌گردد و نه به دوستان شبکه فروش. به نظرم اگر تقابلی هم به وجود آمده باشد به صورت ارگانیک پیش نیامده است. من نهاد ناظر را یک کلیت نمی‌بینم. آنجا از افراد و جزیره‌های مختلف تشکیل شده است، اما در این سال‌ها فهمیده‌ام که این تقابل گاهی از سوی برخی مدیران نهاد ناظر ایجاد شده یا به آن دامن زده شده است؛ به این معنی که بعضاً ما مشکلی با یکدیگر نداشتیم و همکاری می‌کردیم، اما نهاد ناظر چون می‌خواست از نقش رگولاتوری و تنظیم‌گری سلب مسئولیت کند یا در این زمینه کارآمدی مورد نظر را نداشته، در مقابل نمایندگان تقصیر را به گردن شرکت‌های فناور انداخته و در مقابل شرکت‌های فناور تقصیر را به گردن نمایندگان انداخته است. در واقع ما با برخوردهای چکشی مواجه می‌شدیم و استدلال پشت آن دشمن فرضی‌ای به نام نمایندگان بود. ما از نهاد ناظر توقع داریم نقشی سازنده داشته باشد.
حامد ولی‌پوری: من برای این مسئله ادبیات تقابل را به کار نمی‌برم. در هر بازار کل فعالان آن بازار طبیعتاً در حال رقابت با یکدیگر هستند و این رقابت در به دست آوردن سهم بیشتری از بازار است و فکر نمی‌کنم بر سر این موضوع کسی اختلاف نظری داشته باشد. اگر کسی بخواهد سهم بیشتری از بازار به دست آورد، باید یک مزیت رقابتی برای خود بسازد. اتفاقی که امروز در صنعت بیمه می‌افتد، این است که این مزیت رقابتی در دو قسمت ایجاد شده است: یک بخش در تعامل با تأمین‌کنندگان یا همان شرکت‌های بیمه است که به‌واسطه اینکه یک رگولاتور مرکزی داریم و تعداد آنها هم محدود است، طبیعتاً باید بازیگران حاضر در صنعت، این تعامل را جدی بگیرند و بتوانند تعامل سازنده و درستی ایجاد کنند. بخش دیگر تعامل با سمت مصرف‌کننده است که در نهایت قرار است همه اینها منافعی ایجاد کند که مصرف‌کننده قانع شود از محصول ما استفاده کند. این اتفاقی است که در همه صنایع می‌افتد و در صنعت بیمه هم جریان دارد. احتمال دارد یک تأمین‌کننده با توجه به نگاه استراتژیک خود و با توجه به میزان منفعتی که می‌تواند از یک فروشنده ببرد، تعاملی متفاوت با آن فروشنده خاص داشته باشد و این موضوع درستی است. اتفاقاً من باور دارم که باید اجازه دهیم منطق بازار این تعادل را برقرار و ایجاد کند.
اما مشکل من با جایی است که ورود نهاد ناظر آن‌قدر که باید، دقیق نیست. نهاد ناظر هنگامی که می‌خواهد وارد این فضا شود باید ظرافت زیادی داشته باشد؛ چراکه در حال حاضر هرگونه ورود به بازار می‌تواند تعادل آن بازار را جوری به هم بزند که در نهایت مصرف‌کننده آسیب ببیند و نهاد ناظر وارد نشده است جز برای اینکه کاری بکند که مصرف‌کننده بیشترین منافع را ببرد. تا امروز ورود نهاد ناظر آن‌قدر که باید دقیق نبوده؛ هم در لایه قانونگذاری و هم در ورود به مدل کسبوکارها که به نظر من خیلی کارشناسانه نبوده است.
بخش دیگری از مسئله این است که اتفاقاً به نظر من نهاد ناظر می‌توانست خیلی دقیق‌تر و قدرتمندتر وارد شود، اینجا همان نقطه‌ای است که با دوستان هم‌نظر هستم. زمانی که در مورد دیتا یا اطلاعات صحبت می‌کنیم، درباره حق مالکیت حرف می‌زنیم؛ در واقع اینجا ما از حق مالکیت یک نماینده روی اطلاعاتی که خودش کسب کرده بحث می‌کنیم و به نظر من منطقی است که نهاد ناظر ورود پیدا کند. به نظر من بخشی از این تقابل به دلیل همین ورودهای نادقیق و بدون ظرافت رگولاتور ایجاد شده است.
طهماسب‌میرزا: به‌عنوان بخشی از شبکه فروش باید بگویم مشکل ما با حضور فناوری نیست. اینکه نگاه ما به بازار بیمه این باشد هر فردی که وارد این بازار شد، می‌تواند رقبا را از راه به در کند، درست نیست. ممکن است این اتفاق در اقتصادهای معمول بیفتد، ولی ما امروز این فضا را نداریم. کمااینکه در آمریکا در یک مجموعه اقتصادی می‌بینیم که «اوبر» در همه ایالت‌ها اجازه فعالیت ندارد. در واقع نگاه حاکمیتی به گونه‌ای نیست که همه را رها کنیم و هر فردی هر کاری که دوست دارد می‌تواند انجام دهد. نگاه به جامعه و کسبوکارها و افرادی که در آن جامعه ممکن است به لحاظ معیشتی با مشکل مواجه شوند، مهم است؛ حتی در جوامعی مانند آمریکا.
واقعیت امر در تفاوت مدل کسب‌وکار است. اگر مدل کسب‌وکار ما یکسان بود، شاید هیچ نگرانی‌ای نداشتیم. اگر رفتار قانون، قانون‌گذار و نهاد ناظر یکسان بود، این مسائل پیش نمی‌آمد.
من بعد از هفت سال وقتی به ورود بازیگران جدید نگاه می‌کنم، انتظار دارم پورتفوی صنعت بیمه رشد کرده باشد، اما در واقعیت این اتفاق نیفتاده است. هنوز نمی‌دانیم بازیگران جدید چه سهمی از بازار دارند. سهم نمایندگان و کارگزاران بر اساس آمارهایی که سالنامه بیمه مرکزی استخراج می‌کند، تا حدی مشخص است اما سهم کارگزاران آنلاین اصلاً مشخص نیست. آنها چه سهمی از بازار دارند؟ چه رشدی در بازار ایجاد شده است؟ طبق آمار 9ماهه 1401، حدود 37 میلیون وسیله نقلیه باید بیمه شخص ثالث داشته باشند که در این 9 ماه تنها 18 میلیون بیمه‌نامه شخص ثالث صادر شده است.
زمانی که دوستان اگریگیتور به میان کار آمدند، گفتند ما آمده‌ایم تا ضریب نفوذ بیمه را افزایش دهیم، اما واقعیت این است که این اتفاق نیفتاد. ما هم دوست داشتیم این اتفاق بیفتد؛ چراکه وقتی این سهم بزرگ شود و بخشی از تبلیغات شما حداقل در حوزه‌های غیراجباری گسترش پیدا کند، به ما هم در شبکه آفلاین کمک می‌کند. ما در تعداد بیمه‌نامه‌ها هم نسبت به سال‌های گذشته عقب هستیم. متأسفانه چه ما به‌عنوان بازیگران قدیمی یا سنتی و چه دوستان به‌عنوان بازیگران جدید نتوانسته‌ایم در بازار کارهای جدی انجام دهیم؛ چراکه همواره در حال تلاش برای این تقابل بوده‌ایم. به این معنی که برای مثال من به دنبال این بودم که سهم کیک خود را حفظ کنم و دوستان هم به دنبال این بوده‌اند که کیک من را بدون تعارف به عناوین مختلف سهیم شوند.
امروز می‌گویند نمایندگان بیمه تخفیف می‌دهند. بله هستند کسانی که این کار را انجام می‌دهند. نکته‌ای که باید به آن توجه شود، این است که تخفیفی که نماینده می‌دهد به صورت فردبه‌فرد و چانه‌زنی است. هنگامی که شما در پلتفرم خود قیمت را با تخفیف نشان می‌دهید، این با تخفیفی که نماینده می‌دهد کاملاً متفاوت است. از طرفی میزان تخفیف هم اهمیت دارد. وقتی نماینده روی بیمه‌نامه شخص ثالث صدور و کارمزد را به‌عنوان یک شرکت نمایندگی درجه‌یک، شش و هفت درصد می‌گیرد، چطور می‌توانم قبول کنم که یک مجموعه 10درصد تخفیف بدهد؟ نام این کار را دامپینگ یا هر چیز دیگری که بخواهید، می‌توانید بگذارید. به نظر می‌رسد یک جای کار ایراد دارد. پلتفرم‌ها این تخفیف را به صورت گسترده اعمال می‌کنند.
ولی‌پوری: نمی‌دانم این تصور چگونه به وجود آمده که ما قرار است نوآور باشیم یا هزینه توسعه بازار را برعهده بگیریم. اساساً منطق یک کسب‌وکار این است که میزان هزینه‌ها و درآمدهای خود را مانیتور کند. در نقطه‌ای که به‌عنوان یک کسب‌وکار ببینم هزینه توسعه بازار برای من نسبت به اینکه از همین بازار موجود سهم بیشتری بردارم، بیشتر خواهد بود، هرگز به توسعه بازار فکر نمی‌کنم. رسالت توسعه بازار برعهده من نیست. امروز در صنعت بیمه ایران من فضایی نمی‌بینم که توسعه بازار یا ایجاد یک بازار جدید در آن برای یک کسب‌وکار منطقی و میسر باشد. اگر ما بیمه درمان و شخص ثالث را از این بازار حذف کنیم، احتمالاً شاهد فضای عجیب‌وغریبی در صنعت بیمه خواهیم بود. در نهایت می‌خواهم بگویم که رسالت نوآوری و توسعه بازار به هیچ وجه برعهده هیچ‌کس نیست؛ مگر اینکه کسی فکر کند فضایی وجود دارد یا سیاست‌گذار تشخیص دهد با هزینه‌ای که برای توسعه بازار پرداخت می‌کند، نفعی برای عموم جامعه ایجاد خواهد شد.
در مورد نوآوری هم همین امر صدق می‌کند. اگر من ببینم با ایجاد نوآوری می‌توانم بازار خود را توسعه دهم، احتمالاً از آن ابزار نوآورانه استفاده می‌کنم و بازار خود را توسعه می‌دهم و در غیر این صورت قطعاً نوآوری را کنار می‌گذارم؛ چراکه از ابتدا برای انجام یک کار نوآورانه وارد بازار نشده‌ام، بلکه برای استفاده از ابزارها و دانشی که در اختیار دارم به منظور ایجاد یک مزیت رقابتی و جذب کاربران وارد بازار شده‌ام. واقعیت این است که هیچ منطق دیگری پشت کار ما وجود ندارد.
طهماسب‌میرزا: آقای ولی‌پوری انتظار ما از شما توسعه بازار است؛ چراکه خودتان با همین شعار وارد بازار شدید. امروز همه جا صحبت از شرکت‌های دانش‌بنیان است. در حوزه‌های مالیاتی، مجوزهای دریافتی و حتی در حوزه‌های مذاکراتی از این فضا استفاده می‌شود و طبیعی است اگر کسی از لفظ دانش‌بنیان که هدف حاکمیتی هم گسترش آن است استفاده می‌کند، خواه‌ناخواه این مسئولیت متوجه او خواهد بود. مسئله ما هم این است که بعد از مذاکره با شما، نه‌تنها بازار افزایش پیدا نکرد، بلکه کاهش هم داشت. البته دلیل این کاهش صرفاً مشکل شما نیست و بخش بزرگی از آن متوجه اقتصاد در سطح کلان است. من در حال حاضر ادعا نمی‌کنم که شما می‌توانید بیمه عمر بفروشید؛ چراکه توجیحی به لحاظ اقتصادی وجود ندارد. اما هنگامی که از شعار دانش‌بنیان استفاده می‌شود، ما نمی‌توانیم هیچ موضوع یا نقدی را مطرح کنیم؛ چرا؟ چون امسال سال دانش‌بنیان است، ولی ما خروجی ملموسی برای توسعه صنعت ندیدیم.
در واقع شما قائل به این هستید که در شبکه سنتی فروش، موضوع تخفیف اتفاق نمی‌افتد؟
طهماسب‌میرزا: حتماً اتفاق می‌افتد. اما در آنجا نگاه چانه‌زنی حضور دارد. اولاً مجموعه‌های بسیار زیاد حرفه‌ای اصلاً تخفیف نمی‌دهند یا اگر بخواهند تخفیف دهند، میزان آن بسیار متفاوت است و بیشتر در حوزه خدمات جذب مشتری این تخفیفات اتفاق می‌افتد و این‌طور نیست که این تخفیف را برای همه در نظر بگیرند. اگر این‌طور باشد، ما ورشکست خواهیم شد. اما در حوزه دیجیتال بدون هیچ رایزنی و چانه‌زنی، هر فردی که ورود پیدا می‌کند، تخفیف می‌گیرد. نماینده یا کارگزار به هیچ وجه نمی‌تواند چنین کاری انجام دهد؛ چراکه در این صورت حیات اقتصادی او به خطر می‌افتد. این همان نقطه‌ای است که بیزینس‌پلن‌های ما با هم اختلاف دارند.
حتی در مورد کارگزاران بزرگ هم اتفاق نمی‌افتد؟
ایرجی: تخفیف اتفاق می‌افتد و ممکن است در مجموعه‌ای خیلی بیشتر از موردی که در فروشگاه‌های آنلاین می‌بینیم تخفیف صورت بگیرد، اما این یک مسئله موردی است و نمی‌توان گفت به همه کسانی که مراجعه می‌کنند تخفیف داده می‌شود. نه، این‌طور نیست؛ چراکه در این صورت نمی‌توان امور شرکت‌های بیمه را مدیریت کرد. قطعاً شرکت‌های آنلاین از منابع دیگری جبران می‌کنند. شایعاتی وجود داشت که این جبران از سوی شرکت‌های بیمه و از منابع رسوب پول انجام می‌شود، اما متأسفانه هیچ وقت شفاف‌سازی صورت نگرفت. در جلسه‌ای اعلام شد که طبق بررسی‌های صورت‌گرفته، این مسئله واقعیت دارد و برخی شرکت‌ها حق بیمه را برای مدت زمانی طولانی نمی‌گیرند و در اختیار اگریگیتورها قرار می‌دهند. این مسئله از طرف نهاد ناظر هم اعلام شد.
باور من این است که فروش به معنی اعتقادسازی و اعتمادسازی توأمان است. ما باید کاربر را معتقد کنیم که به این مکانیسم برای جبران خسارت نیاز دارد و بعد اعتماد ایجاد کنیم تا برای جبران خسارت به ما مراجعه کند. هنگامی که اعتقاد و اعتماد ایجاد شود، فروش اتفاق می‌افتد. علت اینکه همه به سراغ بیمه شخص ثالث می‌روند، همین است؛ چراکه اساساً اعتمادسازی در بحث این بیمه‌ها وجود ندارد و محصولی اجباری است.
متأسفانه سایت‌های فروش آنلاین سراغ اعتمادسازی نمی‌روند و تنها ابزاری که برای جلب نظر کاربران دارند، تخفیف و تقسیط است. به نظر من الزاماً ارزان‌ترین سرویس، بهترین نیست. امروز همه شرکت‌های بیمه شبیه هم شده‌اند؛ به این معنی که هر کس بیمه ارزان‌تری پیدا کند، فکر می‌کند بهترین بیمه را پیدا کرده، چون هیچ‌گاه در صنعت بیمه مزیت رقابتی تعریف نشده است. با توجه به اینکه فروشگاه‌های آنلاین در ویترین صنعت بیمه قرار گرفته‌اند، با اندک تخفیفی همه مطلع می‌شوند. اما نماینده و کارگزار اگر مبلغ قابل توجهی هم تخفیف بدهد، کسی باخبر نمی‌شود. پس چه بهتر که فروشگاه‌های آنلاین که در این زمینه منافع بیشتری دارند، بحث مزیت رقابتی را مطرح کنند و با نمایندگان همکاری داشته باشند زیرا اعتقادسازی و اعتمادسازی تنها با یک پلتفرم تحت وب امکان‌پذیر نیست. این پلتفرم حتماً باید به‌عنوان یک ابزار در کنار یک نماینده فعالیت کند و متأسفانه هیچ وقت چنین همکاری‌ای ایجاد نشده است. اگر تنها ابزار ما به‌عنوان مزیت رقابتی، کاهش نرخ یا اقساطی گرفتن حق بیمه باشد، این روند روزبه‌روز تشدید خواهد شد. متأسفانه نرخ‌شکنی‌ها مشکل‌آفرین هستند و ای کاش پلتفرم‌های آنلاین در کنار نماینده‌ها به‌عنوان ابزار آنان نقش‌آفرینی می‌کردند.
ولی‌پوری: در مورد مسئله تخفیف باید بگویم فضای ما به این شکل نیست که به همه تخفیف بدهیم، اما اتفاقی که در عمل می‌افتد، این است که تقریباً 70درصد مشتری‌های ما قبل از اینکه از ما خرید کنند از یک نماینده بیمه هم استعلام می‌گیرند و قیمت ما را با قیمت یک نماینده بیمه مقایسه می‌کنند و از این قیمت‌ها به‌عنوان اهرمی برای مذاکره با نماینده بیمه و شبکه فروش آنلاین استفاده می‌کنند. در واقع ایجاد فضای تخفیف برای ما اقدامی واکنشی بوده و در واکنش به آنچه در واقعیت بازار در جریان است این کار را انجام داده‌ایم؛ به این معنی که ما فعالانه تخفیف نمی‌دهیم و تخفیف اساس کار ما نیست. تخفیفی که به کاربران داده می‌شود هم تخفیف یکسانی نیست. برای مثال کسی که برای بار اول وارد سایت ما می‌شود، میزان تخفیف متفاوتی نسبت به کسی که برای چندمین بار به سایت ما مراجعه کرده، دریافت می‌کند و این موضوع بر اساس پروفایل شرکت بیمه قبلی، رفتار کاربر و عوامل دیگر اعمال می‌شود.
سؤال را دوباره تکرار می‌کنم. آیا مسئله تخفیف و رسوب پول در شبکه سنتی ما رخ می‌دهد یا خیر؟
حق‌به‌جانب: بحث تخفیف وجود دارد و بستگی به این دارد که برای آن کسب‌وکار به‌صرفه باشد یا خیر. مسئله رسوب پول هم بستگی به اندازه نماینده یا کارگزار و نوع تعامل او با شرکت‌های بیمه و اندازه آن بیمه‌گزار دارد. در مواقعی یک بیمه‌گزار بزرگ و قدرتمند و شناخته‌شده مطرح می‌شود که همه می‌دانند در نهایت پول را پرداخت خواهد کرد، اما دیر. در واقع این مسئله را بیمه‌گر می‌پذیرد که برای مثال مجموعه «الف» می‌خواهد بیمه خریداری کند و بیمه‌گر می‌پذیرد که قرارداد را امضا کند. حتی کارگزار و نماینده در مواردی کارمزد را زودتر می‌گیرد؛ به این صورت که هنوز حق بیمه وصول نشده، اما شرکت بیمه کارمزد را به او می‌دهد. حق بیمه‌ها را هم می‌داند که تا پایان قرارداد باید پرداخت کند. بنابراین چنین مسائلی هم وجود دارد. در دنیای تجارت، بیمه‌گر حساب و کتاب می‌کند که آیا این پورتفو ارزش نگه‌داشتن دارد یا نه؟ چنین چیزی وجود دارد اما نمی‌توان نام آن را رسوب پول گذاشت. برای مثال خودروسازها برای خود کارگزاری دارند. مشخص نیست که حق بیمه در دست خودروسازهاست یا در دست کارگزار.
طهماسب‌میرزا: در واقع رسوب در سمت بیمه‌گزار اتفاق می‌افتد؛ چراکه می‌بینیم قرارداد تمام شده اما مبلغ را پرداخت نکرده است.
حق‌به‌جانب: البته الزاماً این‌طور نیست. در اداره نظارت بر کارگزاران خواهید دید که پرونده‌های بسیاری وجود دارد که کارگزار حق بیمه را گرفته و پرداخت نکرده و در واقع این یک تخلف است.
طهماسب‌میرزا: شرکت‌های بیمه امتیازهایی به بخشی از نمایندگان و کارگزاران خود یا به همه آنها می‌دهند و اینها برای گسترش کار است. برای مثال ممکن است یک شرکت به نمایندگان خود صندوقی بدهد که بر این اساس تا سقف صندوق می‌توان بیمه‌نامه صادر کرد و بعد از رسیدن به سقف صندوق تسویه صورت گیرد. ممکن است برخی این پول‌ها را به صورت نقدی دریافت کرده و بعد پرداخت کنند، اما واقعیت این است که این صندوق در راستای گسترش و افزایش پورتفو است.
مشکلی که همکاران ما با ابزارهای نوین دارند این است که بیمه‌گزار وارد پلتفرم می‌شود و فرایند را انجام می‌دهد و مبلغ را به حساب شرکت کارگزاری آنلاین پرداخت می‌کند، اما این شرکت کارگزاری آنلاین در پشت‌صحنه با شرکت بیمه در یک فرایند طولانی‌تری تسویه می‌کند. این موضوع به همان مسئله تخفیف برمی‌گردد.
در حوزه نمایندگان و کارگزاران ممکن است شرکت بیمه به ازای نماینده یا کارگزار رفتارهای متفاوتی داشته باشد. به یک شخص پنج میلیون تومان صندوق بدهد و به شخصی دیگر 500 میلیون تومان. یعنی آنجا سیاست‌گذاری انجام می‌دهد؛ چراکه باید نماینده و کارگزاری را بسنجد. اما در بخش آنلاین به این شکل نیست و در نتیجه دوستان ما با این استنباط که این رسوب پول یک تولید درآمد برای مجموعه‌ها دارد، درصد تبلیغات خود را بالا می‌برند. اگر فرض کنیم یک بیزینس‌پلن وجود دارد، من می‌توانم این تخفیفات را برای یک سال درک کنم، اما برای هفت سال قابل درک نیست و به طور مداوم این اتفاق در جریان است.
فرحی: به نظر من مسئله رسوب را باید یک مقدار ریشه‌ای‌تر بررسی کنیم. باید ببینیم علت‌العلل این موضوع چه بوده است. من فکر می‌کنم سرچشمه اصلی این مسئله پیش از ورود ما وجود داشته و خیلی هم به شبکه فروش مربوط نمی‌شود. ما با یک رگولاتوری روبه‌رو هستیم که معتقد است باید پول در لحظه پرداخت شود و براساس آیین‌نامه 83 دقیقاً مشخص می‌کند که هر نماینده و کارگزاری حداکثر چقدر می‌تواند دریافت کند و در واقع همسان‌سازی انجام می‌دهد. ممکن است کیفیت یک نماینده با نماینده دیگر بسیار متفاوت باشد و این در حالی است که هیچ راهکاری برای این نهاد تنظیم‌گر بازار وجود ندارد و هیچ راهکاری پیش‌بینی نشده است.
کمی در مورد تفاوت مدل کسب‌وکاری صحبت کنید. اینکه چقدر می‌توان ریشه این اختلاف‌ها را به این موضوع نسبت داد.
ولی‌پوری: اگر بخواهم خیلی ساده در مورد مدل کسب‌وکار صحبت کنم، باید بگویم دو مدل کسب‌وکار وجود دارد. در قدیم و به شکل سنتی مدل کسبوکارها این‌طور تعریف می‌شد که مقداری هزینه و درآمد تعریف می‌شد و مادامی که درآمد از هزینه بیشتر بود، مارجینی وجود داشت که اگر همیشه به صورت خطی هم عدد ثابتی بود، برای ما مطلوبیت داشت. پس از آن مدل‌های کسب‌وکاری توسعه داده شد که بر اساس آنها یک حد تحمل تعریف می‌شد؛ به این شکل که در یک بازه زمانی درآمد از هزینه‌ها کمتر باشد اما این هزینه توسعه بازار در نظر گرفته می‌شود. از یک نقطه من پلتفرمی را می‌توانم آماده کنم که این پلتفرم چنان قابلیتی دارد که در مقیاس بسیار بزرگ بدون اینکه هزینه‌های آن افزایش پیدا کند، پاسخگوی نیاز باشد و این یک بیزینس بسیار جذاب است. ما بسیاری مواقع می‌شنویم که می‌گویند تخفیف‌ها بدون منطق هستند، اما به این دلیل که برنامه‌ریزی ما بلندمدت است، این اقدامات منطقی هستند. در تمام مدل‌های کسب‌وکاری مقیاس‌پذیر هم در سطح جهانی این اتفاق افتاده است. تا چهار سال پیش «آمازون» به تنهایی میزان پولی که تولید می‌کرد از 10 کشور هم‌اندازه خودش بیشتر بود. اگر اشتباه نکنم شرکت آمازون 500 میلیارد دلار فروش داشته اما سودی حاصل نمی‌کرد؛ یعنی در این حجم از فروش و در چنین جایی که 30 درصد از خرده‌فروشی آمریکا متمرکز است، همچنان سود نمی‌داد بلکه هزینه توسعه بازار را پرداخت می‌کرد. در واقع آنها به جای اینکه مدل کسب‌وکار خود را سودده کنند، هر چقدر از آن پول دریافت می‌کنند، مقداری هم پول روی آن می‌گذارند و همچنان بازار جدید می‌گیرند و این موضوع بسیار جذابی است. بنابراین این اتفاق همه جا در جریان است و صنعت بیمه هم از آن مستثنی نیست.
حق‌به‌جانب: شما به این موضوع فکر کرده‌اید که با استفاده از این دانش و فناوری که شما به دست آورده‌اید، بتوانید از پتانسیل شبکه هوش مصنوعی برای تغییر نگرش‌ها و قوانین این صنعت استفاده کنید؟ به نظر من می‌توانیم به مدلی برسیم که بر اساس آن بخشی از نمایندگان صنعت فقط نماینده صدور باشند و به بازاریابی ورود نکنند و مشاوره و صدور پلتفرم‌های شما را برعهده بگیرند. برای مثال فرض کنید چیزی شبیه اسنپ بیمه ایجاد شود و کسی در شهر «الف» درخواست مشاوره بیمه داشته باشد و نیروی شما به او مشاوره بدهد و در پلتفرم شما صادر شود. آیا می‌توان به چنین چیزهایی رسید و به این موضوعات فکر کرده‌اید؟
فرحی: در حال حاضر اتفاقات جذابی افتاده است. برای مثال تقریباً 62 درصد کاربران ما پوشش 20میلیون تومانی را انتخاب نمی‌کنند؛ یعنی ما آنها را به سمت پوشش‌های بیشتر هدایت کرده‌ایم. یکسری کارهای جذاب دیگر هم در زمینه هوش مصنوعی انجام داده‌ایم. در زمینه هوش مصنوعی بوده که در زمینه تحلیل ریسک کاربران و شرکت‌های بیمه‌ای که با ما قرارداد می‌بندند و محصول را خریداری می‌کنند اصلاً به آن دو دهک که از دید سیستم هم پرریسک است آفر آن شرکت بیمه را نمی‌دهیم و در یک شرکت نسبت به فروش مشابه توسط اگریگیتورهای دیگر، در 27 تا 28 هزار فقره بیمه‌نامه 17.5درصد نسبت خسارت ثالث و 11درصد خسارت بدنه را کاهش داده‌ایم. اینها اقداماتی است که باید اجازه دهیم اکوسیستم شکل بگیرد و بعد کم‌کم فضای نوآوری هم رشد پیدا کند. یک پنل بازاریابان هم طراحی کرده‌ایم اما سمت نهاد ناظر تا حدی محدودیت داریم. در مقطعی ما می‌خواستیم همین کار را انجام دهیم تا ابزاری در دست نمایندگان باشد، اما امروز طبق همان قانون این امکان وجود ندارد؛ به این معنی که یک نماینده از نظر قانونی حق داشتن یک وب‌سایت آنلاین و فروش یک بیمه‌نامه از شرکتی دیگر را ندارد. اینها مسائلی است که من علاقه دارم در آنها تغییر ایجاد شود که البته از عهده ما خارج است.
شبکه فروش ما امروز از شمار زیادی نمایندگان بیمه تشکیل شده است. تعداد زیادی که در مقایسه با ظرفیت صنعت بیمه نشان از ورود نمایندگانی با حداقل گزینش‌ها دارد. آیا تعداد فراوان نمایندگان فروش به این موضوعات دامن نزده است؟
طهماسب‌میرزا: تقریباً 60 درصد نمایندگان صنعت ماده 96 هستند و در حوزه بیمه‌های عمر فعالیت می‌کنند و حدود 40 هزار نفر آنها در حوزه جنرال. واقعیت این است که در صنعت بیمه اتفاقی افتاده که باعث شده صنعت بیمه با همه جهان متفاوت باشد. ما در حال حاضر در صنعت، بیمه‌گزاران نماینده و کارگزار داریم؛ یعنی در واقع شبکه بزرگی از بیمه‌گزاران تبدیل به نماینده یا کارگزار شده‌اند. شمار زیاد نمایندگان فروش هم به سیاست حاکمیت در حوزه اشتغال بازمی‌گردد. در زمان‌هایی دوستان می‌خواستند شغل ایجاد کنند و ساده‌ترین راه این بود که یک کد نمایندگی بدهند. به شکلی که در مقطعی بیمه مرکزی محدودیت تعداد برای هر شرکت بیمه‌ای در نظر گرفت. بسیاری از این نمایندگان سفارشی هستند و مشکل همین است. کسانی وارد صنعت می‌شوند که تخصصی در این زمینه ندارند و اغلب با توصیه‌نامه‌هایی بی‌اساس به این حوزه ورود پیدا کرده‌اند. نبود نگاه تخصصی به این بخش از کسب‌وکار که حتی در اتحادیه‌های صنفی هم به این شکل دیده نمی‌شود، در صنعت بیمه به وفور وجود دارد؛ بنابراین تعدادی ناخواسته وارد صنعت شده‌اند که ما هم اتفاقاً به این موضوع اعتراض داریم. در واقع آن آمارهایی که امروز به نام شبکه فروش معرفی می‌شوند، اصلاً آمارهای شبکه فروش نیستند. این آمار افرادی است که به نام شبکه فروش وارد صنعت شده‌اند و حتماً دوستان بخش آنلاین هم فعالیت‌های خود را به‌واسطه شرکت‌های نمایندگی مطلوب خود انجام می‌دهند. به این معنی که خود در شرکت‌های مختلف نمایندگی دارند و به همین واسطه آمارهایی اعم از رسوب پول یا مصوبات دیگر را از طریق نمایندگی‌ها به دست می‌آورند. تا جایی که من می‌دانم خودشان امکان صدور ندارند و مجوزها برای نمایندگان گرفته می‌شود و نه برای کارگزاری‌ها. بنابراین بخشی از مشکل به بحث‌های حاکمیتی برمی‌گردد؛ به این شکل که اگر به آمار مراجعه کنید و کارمزدی را که شرکت‌های بیمه به نمایندگان و کارگزاران خود می‌دهند تقسیم کنید، خواهید دید که رقمی کمتر از حداقل حقوق به آنها به طور میانگین داده می‌شود. مشخص است که یک جای کار ایراد دارد.
ایرجی: در مورد آیین‌نامه کارمزد که به همه به طور یکسان پرداخت می‌شود، باید بگویم که بله ما هم بسیار دنبال این موضوع بودیم که رتبه‌بندی بین نمایندگان و کارگزاران اتفاق بیفتد و کسی که روز اول کد می‌گیرد، نتواند بیمه‌نامه هزار میلیاردی صادر کند و این قضیه باعث شده بعضاً بیمه‌گزار شرط می‌گذارد که به دو نفر کد نمایندگی داده شود تا من این پورتفو را به شما بدهم. همان روز اولی که کد را می‌گیرد هم می‌تواند هر بیمه‌نامه‌ای را به همان کد بزند و این واقعاً مسئله‌ای فسادآور است. کسی که به این شکل وارد صنعت بیمه می‌شود، صنعت را دچار مشکل می‌کند. چه بهتر بود مانند سازمان نظام مهندسی که وقتی فردی عضو می‌شود ابتدا پایه سه دریافت می‌کند و بعد از کسب سوابق و تجربیات به پایه دو و ارشد می‌رسد، در بیمه هم چنین سازوکاری وجود داشت. ما 80 میلیون نفر جمعیت و بالطبع 80 میلیون بیمه‌گزار بالقوه داریم. اما 1100 کارگزار داریم. یعنی کارگزاری که می‌تواند مشاور بیمه‌گزار باشد، 1100 عدد است. 34 شرکت بیمه 100 هزار نماینده دارند. این 100 هزار نماینده باید تبدیل به کارگزار شوند و چقدر جذاب است که این کارگزارها بتوانند با ابزاری که در موبایل خود دارند، برای همه شرکت‌های بیمه بیمه‌نامه بفروشند. امروز بعضی از شرکت‌های بیمه اپلیکیشن‌های فروش شبکه‌ای راه انداخته‌اند، اما فروش شبکه‌ای برای یک شرکت بیمه جذابیت چندانی ندارد. این روش‌ها مواردی است که می‌تواند در رشته‌های دیگر توسعه پیدا کند و ما خوشحال می‌شویم که دوستان فناوری ارتباطات به جای تخفیف و تقسیط در این زمینه‌ها با ما همکاری کنند.
چه انتظاری از رگولاتوری برای تسهیل فضای تعامل شبکه سنتی و آنلاین دارید؟
ولی‌پوری: ورود رگولاتور باید خیلی با ظرافت و دقیق باشد که تعادل بازار را به نفع یک بازیگر خاص بر هم نزند یا به مدل کسب‌وکار در جایی که خلاف یا جرمی صورت نمی‌گیرد باور داشته باشد. به تعادل بازار اعتقاد داشته باشد و جایی که مصرف‌کننده آسیب می‌بیند، نقش نظارتی ایفا کند. واقعیت این است که در دوره‌ای بیمه مرکزی در مقایسه با بانک مرکزی بسیار به‌روزتر رفتار می‌کرد و ورودهای به‌موقعی داشت، اما از یک جا به بعد تصور آنها تغییر کرد و تصمیم گرفتند در امور مختلف ورود پیدا کنند و تنظیم‌گری را با مدل خود تعریف کنند، چون این مدل درست تعریف نشده بود، ورود دقیق و حسابگرانه‌ای هم نتوانستند داشته باشند. من نقش حداقلی برای رگولاتور را مطلوب می‌دانم؛ برای اطمینان از اینکه انحصار به وجود نمی‌آید و امتیاز خاصی به کسی داده نمی‌شود.
برگردیم به ابتدای جلسه و حالا به عنوان جمع‌بندی این‌طور بیان کنیم که اگر واژه تقابل را ناشی از ادبیاتی نادرست بدانیم، در آن صورت برای رسیدن به تعاملی بیش از آنچه امروز می‌بینیم چه پیشنهاداتی دارید؟
ایرجی: پیشنهاد بنده این است که بیمه مرکزی باید در ارائه مجوز نمایندگی سختگیری کند و به هر کسی کد نمایندگی ندهد و در مقابل تسهیلاتی برای تبدیل نمایندگان باسابقه به کارگزار فراهم کند. هر کس سابقه نمایندگی دارد و هیچ تخلفی انجام نداده، پروانه‌اش را تغییر دهد و یک پروانه کارگزاری به او بدهیم. وقتی این اتفاق بیفتد، همکاری بهتری با دوستان شکل خواهد گرفت.
حق‌به‌جانب: به مرور زمان بازیگران تازه‌وارد در صنعت حل و ادغام می‌شوند. از ابتدا هیچ چیز مشخص نیست. تعداد زیادی کسب‌وکارهای غیرقانونی در کشور داشته‌ایم که امروز برای آنها مصوبه وجود دارد. مانند شرکت‌های هرمی. در صنعت بیمه هم همین اتفاق می‌افتد؛ یعنی به مرور زمان این مسئله حل می‌شود. به نظرم با بحث آموزش می‌توان فضا را تسهیل کرد. ما در بحث آموزش آن‌قدر افراد باسابقه و پیشکسوت با دانش فنی در صنعت بیمه داریم که متأسفانه فضایی ایجاد نشده که انتقال تجربه برای کسانی که دسترسی به این افراد و اطلاعات ندارند، شکل بگیرد. چگونه می‌توان در صنعت بیمه رشد کرد بدون اینکه به بخش آموزش توجه لازم و کافی معطوف شود؟ ما باید همفکری کنیم و به جای تقابل، کمک کنیم تا افراد وارد این صنعت شوند. برای بسیاری از افراد فضای صنعت بیمه جذابیت دارد و ما باید بتوانیم با همکاری از چنین فرصت‌هایی بهره‌مند شویم. رگولاتور و پیشکسوتان این صنعت باید فضا را برای فعالیت تازه‌نفس‌ها فراهم کنند.
طهماسب‌میرزا: من فکر می‌کنم اشتباهی که در حضور این ابزار نوین اتفاق افتاد، این بود که از شبکه سنتی استفاده نشد که این حرکت بتواند هم به نفع مجموعه‌های ایجادشده باشد و هم به نفع شبکه فروش سنتی؛ بنابراین از ابتدا این تقابل شکل گرفت. انتظار من از ابزارهای نوین این بود نقشی بازی کنند که بر اساس آن نقش، ضمن اینکه افراد را از درآمدی که داشتند محروم نکنند، فضا را به سمتی ببرند که نمایندگان هم درآمد بیشتری داشته باشند و اگرچه ممکن است قدر مطلق درآمد نماینده کاهش یافته باشد اما افق دید روشن‌تری را در مقابل خود ببیند. متأسفانه چنین اتفاقی رخ نداد و در نتیجه پاشنه آشیل در حال حاضر همین است. ما با یک لشگر چندصدهزار نفری مواجه هستیم که خود را در خطر می‌بینند. قطعاً نگاه حاکمیتی با این افراد هست و باید هم باشد، اما این نگاه ما را هم تحت فشار قرار می‌دهد. واقعیت این است که آمار ما مشخص است و اصلاً به لحاظ تعدادی کاهش فروش نداشته‌ایم اما به این معنی نیست که برای شبکه هم اتفاقی نیفتاده است. من خواهشم از دوستان بخش آنلاین این است که با شبکه فروش اتحادی داشته باشند که بتوانیم این مشکلات را تا حدی برطرف کنیم.
فرحی: نکته‌ای که به نظر من مغفول مانده، موضوع جلوگیری از ایجاد نگرانی نابجا در شبکه فروش است. واقعیت این است که داده‌کاوی‌ها نشان می‌دهند حتی در کشورهایی که ضریب نفوذ فروش بیمه به صورت آنلاین بسیار بالاست، میزان فروش آنلان بیمه نسبت به کل پورتفوی بیمه ناچیز است. پنج یا نهایتاً 20درصد پورتفو را فروش آنلاین تشکیل می‌دهد و بخشی از این پورتفولیو برای شبکه فروش دست‌نخورده باقی می‌ماند. حتی من فکر می‌کنم با توجه به اینکه پلتفرم‌های آنلاین شکل گرفته‌اند، ممکن است باعث راحت‌تر شدن فروش برای شبکه آفلاین در حوزه‌های دیگر هم بشوند. ممکن است در رشته‌های بیمه اتومبیل یا در رشته‌هایی که صدور آنها استاندارد است، کار برای بخش آفلاین سخت شود اما به واسطه آگاهی‌ای که مخاطب پیدا می‌کند فکر می‌کنم امکان فروش در سایر رشته‌ها برای این دوستان بهتر می‌شود؛ بنابراین به نظر من کسی که به شکل تخصصی در صنعت بیمه فعالیت می‌کند و به عنوان تفریح به آن نگاه نمی‌کند، نه‌تنها از ورود بحث دیجیتال به این صنعت آسیب نمی‌بیند بلکه ممکن است کمکی برای او هم باشد. نهاد تنظیم‌گر هم باید در این حوزه تا حدی گشاده‌دستانه و راحت‌تر با شبکه فروش سنتی برخورد کند و امکان فروش از شرکت‌های مختلف را به نمایندگان بدهد تا در همکاری‌ای که با آنها خواهیم داشت، بتوانند به فعالیت خود مانند گذشته یا حتی بیشتر ادامه دهند.
