خرید اعتباری چطور می‌تواند به افزایش ضریب نفوذ بیمه کمک کند؟ / از افزایش فروش تا بهبود کیفیت خدمات
بازار خرید اعتباری که قدرت فناوری‌های دیجیتال را با مدل‌های وام‌دهی تعبیه‌شده ترکیب می‌کند، هم‌زمان با افزایش پذیرش مصرف‌کنندگان و فراگیری و تثبیت خرید اعتباری، شکوفایی بی‌سابقه‌ای را تجربه می‌کند اما با اینکه جذابیت خرید اعتباری را نمی‌شود انکار کرد – در حال حاضر، در بین روش‌های پرداخت آنلاین در آمریکا و انگلیس، پرداخت اعتباری سریع‌ترین رشد را دارد- مسائل مربوط به پتانسیل‌های تحول‌آفرین آن هم در حال افزایش است؛ مسائلی که از سخت‌گیری‌های احتمالی در روند تنظیم مقررات (به‌ویژه در بازارهای اروپا) تا انتقاد نسبت به کمبود آموزش برای مشتری درمورد خریدهای اعتباری را در بر می‌گیرد. با این حال، بازار خرید اعتباری و قسطی برای بیمه‌گران و به‌ویژه برای ارائه‌دهندگان خدمات بیمه‌ای و بیمه‌های ریسک اعتباری، فرصت‌های زیادی دارد.
اکنون مصرف‌کنندگان از خرید اعتباری برای طیف متنوع‌تری از محصولات استفاده می‌کنند که حتی برخی از خریدهای ضروری را هم شامل می‌شود. مجموع سهم خرید پوشاک و محصولات زیبایی از اعتبار دلاری از ۸۰٫۱درصد در سال ۲۰۱۹ به ۵۸٫۶درصد در سال ۲۰۲۱ رسیده است. اما در بخش‌های غیراختیاری مانند آموزش (۱۰۲۸درصد رشد سالانه در استفاده از اعتبار دلاری از سال ۲۰۱۹ تا ۲۰۲۱)، خواربار (۷۳۱ درصد)، بیمه (۱۱۵۴درصد) و خدمات رفاهی (۸۸۵ درصد) استفاده از اعتبار به‌سرعت رشد کرده است، هرچند مجموع این بخش‌ها همچنان سهم کوچکی از بازار راتشکیل می‌دهد (چهار زیرشاخه‌ای که در بالا ذکر کردیم در مجموع ۱٫۳درصد از کل اعتبار دلاری در سال ۲۰۲۱ را تشکیل می‌دهند).
خرید اعتباری چیست؟
خرید اعتباری محصول مالی کوتاه‌مدتی است که به مصرف‌کنندگان اجازه می‌دهد مبلع کل پرداختی خود را به مجموعه‌ای از پرداخت‌های اقساطی کوچک‌تر و زمان‌بندی‌شده تقسیم کنند و پرداخت یکجا در نقطه فروش را عقب بیندازند. در مدل فروش مستقیم به مصرف‌کننده، خدمات خرید اعتباری را معمولاً خدمات‌دهنده ثالثی مانند کلارنا یا افترپی عرضه می‌کند که فرایند ثبت‌نام و استفاده بسیار ساده‌ای دارد و حداکثر یک یا دو دقیقه زمان می‌برد. خدمات‌دهنده پیشنهادهای اعتباری خود را با نرخ بهره بسیار پایین و حتی صفر درصد ارائه می‌دهد که اغلب بر اساس امتیاز اعتباری مشتری، یعنی جزئیات مربوط به خریدهای فعلی و گذشته، محاسبه می‌شود. این نوع ارزیابی ریسک اعتباری نسبت به روش‌های اعتبارسنجی قدیمی معمولاً به امتیاز اعتباری بالاتری منجر می‌شود. به این ترتیب، فروشندگان کل پول‌شان را دریافت می‌کنند و تأمین‌کننده خرید اعتباری کل ریسک را که شامل مواردی همچون احتمال کلاهبرداری، قصور بازپرداخت و استرداد وجه است، می‌پذیرد.
فروشندگان برای دریافت این خدمات، باید به تأمین‌کنندهای خرید اعتباری کارمزد بپردازند، ولی به نظر می‌رسد مزیت‌های چنین خدماتی بیشتر از هزینه‌هایش باشد. چراکه مشخص شده است خرید اعتباری تعداد معامله‌ها، نرخ تبدیل، میانگین ارزش سفارش و نرخ حفظ مشتری را افزایش چشمگیری می‌دهد. علاوه بر این، خرید اعتباری با عادت‌های خرید نسل‌های زد و هزاره، که از بدهی گریزانند و خدمات تجارت الکترونیک و سلف‌سرویس را قاطعانه ترجیح می‌دهند، سازگار است.
علاوه بر فروش مستقیم به مشتری، خرید اعتباری در فضای تجارت الکترونیک بنگاه‌به‌بنگاه هم جلب‌توجه کرده است. هوکودو شرکتی است که برای فروشندگان محصولات و خدمات بنگاه‌به‌بنگاه راه‌حل خرید اعتباری ارائه می‌کند تا آنها بتوانند به مشتریان آنلاین خود اعتبار تجاری بدهند. موتور پذیره‌نویسی اختصاصی هوکودو به فروشندگان کمک می‌کند که مشتریان واجد شرایط پرداخت را شناسایی کنند و هم‌زمان ریسک عدم پرداخت را پوشش می‌دهد.
طرح خرید اعتباری روشی برای پرداخت است که در آن، خریدارمی‌تواند کالا یا خدمت موردنظرش را اکنون بخرد و هزینه آن را به‌تدریج و در چند قسط بپردازد. اکثر طرح‌های خرید اعتباری در چند سال اخیر توسعه یافته‌اند. در ابتدا این طرح فقط برای خریدهای کوچک (خریدهای کمتر از ۵۰۰ دلار) بود و مصرف‌کننده می‌توانست آن را در چهار قسط مساوی طی شش تا هشت هفته بپردازد. طرح‌های امروزی خرید اعتباری خریدهای گران‌تر را هم پوشش می‌دهند و مصرف‌کننده می‌تواند در دوره‌ای طولانی‌تر (تا ۳۶ ماه) هزینه را بپردازد. برنامه‌های قدیمی خرید اعتباری بدون‌بهره بودند، ولی طرح‌های جدید معمولاً همراه با پرداخت بهره اضافه‌اند که به مبلغ اصلی بستگی دارد.
فرصت‌های خرید اعتباری برای بیمه‌گران
چشم‌انداز جهانی خرید اعتباری به سرعت در حال دگرگونی است و شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف از گزینه‌های پرداخت جدید استفاده می‌کنند. این گزینه‌های پرداخت دردسر زیادی ندارند و روزبه‌روز خدمات و محصولات بیشتری را در بر‌می‌گیرند. اگر این وضعیت ادامه‌دار باشد، فرصت بسیار مناسب و روبه‌رشدی برای بیمه‌گران است تا بتوانند از طریق بیمه ریسک اعتباری، از خریداران و فروشندگان محافظت کنند. محصولات بیمه تعبیه‌شده نیز می‌توانند با پیشنهاد خرید اعتباری همراه باشند.
علاوه بر این‌ها، صنعت بیمه می‌تواند واسطه‌ای مطمئن بین فروشنده و خریدار باشد و با ارائه محصولات و محتواهایی با هدف افزایش سواد مالی، به ایجاد حس رفتار منصفانه کمک کند. در نهایت اینکه بیمه‌گران باهوش باید فایده و سنخیت روش‌های پرداخت جدید مانند پرداخت اعتباری را برای بسیاری از محصولات و خدمات خود بسنجند و در رویکردشان برای توسعه محصولات کاربرمحور، رفتار مصرف‌کنندگان را زیرنظر داشته باشند.
مزایای عرضه خرید اعتباری بیمه خودرو
پرداخت‌های مربوط به بیمه خودرو یکی از دست‌وپاگیرترین و در عین‌حال ضروری‌ترین پرداخت‌هایی است که نمی‌توان نادیده‌اش گرفت. کسی که بدون بیمه خودرو رانندگی می‌کند، باید منتظر جریمه سنگینی باشد. علاوه بر این، اگر کسی بیمه خودرو مناسبی نداشته باشد و تصادف کند، ممکن است برای پرداخت هزینه‌های تصادف حسابی به دردسر بیفتد.
بررسی‌ها نشان می‌دهد که آمریکایی‌ها سالانه به‌طور میانگین ۱۷۷۱ دلار برای بیمه خودرو می‌پردازند که تقریباً ۲٫۵۷درصد میانگین درآمد سالانه آمریکایی‌ها است. اما از طرفی ممکن است پرداخت بیمه برای اشخاصی که ایمن رانندگی می‌کنند و دچار تصادف نمی‌شوند هزینه‌ای بیهوده و غیرضروری به نظر برسد. ولی باید در نظر داشت که این پرداخت‌ها آرامش ذهنی بی‌نظیری را برای رانندگان به همراه دارد. در صورت بروز حادثه‌ای ناخوشایند، بیمه خودرو می‌تواند ناجی راننده باشد و هزینه‌های پزشکی و تعمیر خودرو را پوشش بدهد. در حال حاضر، شرکت‌های بیمه برای رانندگانی که خوب و ایمن رانندگی می‌کنند، خودروهایی با ویژگی‌های ایمنی پیشرفته می‌خرند، سابقه مناسبی در رانندگی دارند و امتیاز اعتباری‌شان فوق‌العاده است، بیمه‌های مسئولیت سودآور و مفیدی ارائه می‌دهند. همچنین برای دانشجویان و افرادی که برای اولین بار خودرو می‌خرند طرح‌های بیمه‌ای جذابی ارائه می‌کنند.
مزایای طرح خرید اعتباری برای شرکت‌های بیمه
مصرف‌کنندگانی که از طرح‌های خرید اعتباری به درستی استفاده می‌کنند می‌توانند در هزینه و زمان صرفه‌جویی قابل‌توجهی بکنند. مصرف‌کنندگان باهوش معمولاً طرح‌های خرید اعتباری بدون بهره را برمی‌گزینند و سرمایه‌های‌شان را در ابزارهای سودآوری مانند بازار سهام سرمایه‌گذاری می‌کنند. اکنون پرسش این است که طرح‌های خرید اعتباری برای شرکت‌های بیمه چه سودی دارد؟ در ادامه تعدادی از مزیت‌های این طرح‌ها برای شرکت‌های بیمه را مرور کرده‌ایم.
- افزایش فروش: شرکت‌ها می‌توانند با ارائه طرح‌های پرداختی که هزینه کل را به صرفه‌تر کند، مشتری‌‌های بیشتری را جذب کنند.
- کاهش نرخ رها‌شدن سبد خرید: مشتری‌هایی که می‌خواهند گزینه‌های پوشش تکمیلی را انتخاب کنند اما توان پرداخت کل مبلغ به‌صورت یکجا را ندارند، از طرح‌های خرید اعتباری کمک می‌گیرند تا هزینه اولیه را کاهش بدهند. شرکت‌های بیمه می‌توانند از این فرصت استفاده کنند و برای محصولات‌شان هزینه ماهانه کمتری را پیشنهاد بدهند و مشتریان را به خرید بیشتر تشویق کنند.
- افزایش میانگین ارزش سفارش: مشتری‌ها می‌توانند با انتخاب طرح‌های پرداخت بلندمدت، از پول اضافی موجودشان برای بهبود کلی خریدشان استفاده کنند.
- بهبود کیفیت خدمات مشتریان: شرکت‌های بیمه‌ای که محصولات بیمه‌ای پرهزینه می‌فروشند، می‌توانند با استفاده از طرح خرید اعتباری به نیاز مشتریان خود پاسخ بدهند.
- پرداخت سریع‌تر: ارائه‌دهندگان خدمات خرید اعتباری طرح‌های پرداخت را با بهره اضافی را عهده‌دار می‌شوند. در چنین مواردی، شرکت بیمه مبلغ کامل محصول یا خدمت خود را از پیش دریافت می‌کند.
با همه این اوصاف نمی‌توان فروش اعتباری بیمه را بدون دردسر دانست. گاه شرکت‌ها برای استقرار فناوری‌های لازم و همکاری با طرف‌های درگیر دیگر نیاز به سرمایه‌گذاری‌های مازاد دارند. از سوی دیگر مشکلات تعیین اعتبار را نیز باید فراموش کرد. با همه این اوصاف اکنون شرکت‌های بیمهٔ خودرو اغلب با اشخاص ثالث مطمئنی که کارشان پردازش تراکنش‌های پرداخت است، همکاری می‌کنند تا جدیدترین فناوری‌های پرداخت را در اختیار مشتریان بگذارند. این شرکت‌ها با ارائه گزینه‌های پرداخت جدید، سریع و کم‌هزینه، مشتریان بیشتری را جذب می‌کنند. بیشتر مصرف‌کنندگان اگر از سهولت خرید اعتباری بیمه خودرو بهره‌مند شوند، حاضرند برای خرید بیمه، حتی کمی بیشتر هزینه کنند.
آیتول و تجربه خرید قسطی بیمه
در صنعت بیمه ایران نیز علیرغم همه پیچیدگی‌ها امروز می‌توان بارقه‌هایی از ظهور روند فناوری در پرداخت اعتباری بیمه دید. در این میان شرکت آیتول از جمه شرکت‌هایی است که با استفاده از فناوری‌های اعتباری توانسته است در زمینه فروش اعتباری و قسطی بیمه به بیمه‌گزاران کشور خدمات بدهد. محسن مهدی زاده، مدیر محصول بیمه آیتول، این سرویس را یک اقدام رفاهی معرفی می‌کند و معتقد است ارائه سرویس قسطی خرید بیمه بدون چک و ضامن می‌تواند تامین بیمه را برای مردم راحت‌تر کند. به عقیده او با وجود گسترش سرویس‌های اعتباری در سرتاسر دنیا آنچه امروز می‌تواند با توجه به زیرساخت‌ها و شرایط اقتصادی و فرهنگی جامعه ما جوابگو باشد استفاده از خرید قسطی بیمه است، خدماتی که امروز آیتول بی نیاز از ضمانت‌نامه و سفته در اختیار مشتریان قرار می‌دهد.
مهدی‌زاده در این باره توضیح می‌دهد: «باتوجه به مشکلات اقتصادی فعلی در کشور و جهت رفاه مردم ما تصمیم گرفتیم که مسیر خرید قسطی بیمه را برای کاربران هموار کنیم. در همین راستا زیرساخت لازم برای ارائه بیمه قسطی بدون نیاز به چک و ضامن در شهریور پیاده‌سازی شد. این سرویس در مردادماه تست شده بود و اوایل آذر امکان خرید به طور رسمی وارد فاز عرضه عمومی شد.»
او ادامه داد: «درحال حاضر سرویس خرید بیمه قسطی برای بیمه شخص ثالث و بدنه خودرو فعال است و ما با ۶ شرکت خصوصی بازرگانی بیمه‌ای در حال همکاری هستیم. از سوی دیگر برای اعتبارسنجی کاربران با یک سری سامانه اعتبارسنجی وارد همکاری شدیم. احراز هویت متقاضیان نیز از طریق همین اعتبارسنجی انجام می‌شود و براساس آن به آنها امکان خرید بیمه قسطی ارائه می‌شود.»
مهدی زاده درباره نوع و میزان اقساط این سرویس بیان کرد:«اقساط بین ۴ تا ۶ ماه است و تفاوت ۵ درصدی نیز بیمه قسطی و نقدی وجود دارد. همچنین یک هزینه عملیاتی ۴۰ هزارتومانی برای بیمه اقساط دریافت می شود. با استفاده از این سرویس آیتول، بیمه‌گذاران می‌توانند وجوه مربوط به خرید یا تمدید بیمه‌نامه خود را بر اساس مدل قراردادی و اعتبارسنجی آیتول پرداخت کنند. سررسید اقساط به‌منظور تمدید یا خرید بیمه‌نامه نیز همان تاریخ صدور بیمه‌نامه است و آخرین‌مهلت پرداخت صورت‌حساب تا ۵ روز بعد از تاریخ سررسید است که در صورت عدم پرداخت صورت‌حساب در موعد مقرر، بیمه‌گذار مشمول بدحسابی می‌شود.»
مدیر محصول بیمه آیتول امیدوار است، سایر کسب‌وکارها نیز از ظرفیت ریسک‌پذیری خود بهره‌مند شده و در راستای سهولت استفاده از سرویس‌های ارائه شده، شرایط منعطف و اقتصادی را برای کاربرانشان ایجاد کنند.
