منصور عباسی، همبنیانگذار و مدیر ارتباطات کاربلد از لزوم همگرایی شبکه فروش با ابزارهای دیجیتال می‌گوید / نماینده‌ها حذف نمی‌شوند اما باید تغییر کنند
وابستگی صنعت بیمه به نمایندگان شبکه فروش موضوعی غیرقابل انکار است و با این‌که مباحث حوزۀ فناوری و اقدامات نوآورانه امروز در این صنعت بسیار پرطرفدار و داغ است اما ضرورت حضور نمایندگان همچنان به قوت خود باقی است. مسئله مهم در این میان ارتباط نمایندگان با جریان تحول دیجیتال در این حوزه است؛ این‌که چطور شرکت‌های بیمه با آموزش به نمایندگان خود می‌توانند این مسیر پر رقابت را برای خود هموار سازند و هم جهت با تغییراتی که در جریان است، جایی برای فعالیت خود باز کنند. برای درک بهتر سازوکار فضای بیمه با نمایندگان و فضای استارتاپی، گفت‌وگویی داشتیم با منصور عباسی، همبنیانگذار و مدیر ارتباطات مجموعه کاربلد.
لزوم آماده‌سازی شبکه نمایندگان بیمه
منصور عباسی معتقد است شرکت‌های بیمه در ابتدا و زمانی که شروع به جذب نماینده می‌کنند، باید الزامات اولیه و ضرورت‌هایی را که برای یک نماینده در حوزۀ دیجیتال وجود دارد مدنظر قرار دهند. در واقع این شرکت‌ها باید در جذب نماینده، پارامترهایی را درنظر بگیرند که این پارامترها در میزان توانمندی و مهارت آن نماینده در حوزۀ دیجیتال و مهارت‌های مربوط به کسب‌وکارهای آنلاین مؤثر هستند.
او برای توضیح روند منطقی برای آماده‌سازی نمایندگان در هماهنگی با فضای نوین صنعت بیمه توضیح می‌دهد: « مهم‌ترین مسئله این است که شرکت‌های بیمه آموزش‌های لازم در این حوزه را برای نمایندگان خود فراهم کنند. می‌بینیم که در حوزۀ بیمه مقوله آموزش به صورت ضمنی وجود دارد؛ به این معنی که یک نماینده بیمه در طول خدمت خود در حوزه‌های مختلف فنی، بازاریابی و فروش در دوره‌هایی شرکت می‌کند که شرکت بیمه برگزار کرده است. به نظر من در عصر جدید و در شرایط امروز صنعت بیمه، یکی از سرفصل‌های مهمی که شرکت‌های بیمه باید به آن توجه کنند، مسئله آموزش دیجیتال یا آموزش دیجیتال مارکتینگ در این صنعت است که مقوله‌ای است که می‌تواند کمک زیادی به نماینده‌ها کند. همان‌طور که می‌دانیم، تعداد نماینده‌ها یا تعداد نمایندگانی که برای یک شرکت بیمه و یک برند خاص تبلیغات انجام می‌دهند، در شرکت‌های بیمه قابل توجه است. شرکت‌های بیمه هم با توجه به این‌که در حوزۀ دیجیتال مارکتینگ کار خاصی انجام نمی‌دهند، در رقابت با کسب‌وکارهای آنلاین صنعت بیمه نمی‌توانند خودی نشان دهند.»
همبنیانگذار شرکت کاربلد معتقد استاگر شرکت بیمه بر روی نمایندگان خود در حوزۀ دیجیتال مارکتینگ سرمایه‌گذاری کند، می‌تواند در فاز اول و در حوزه برندینگ کمک بزرگی برای این صنعت باشد.
تولید محتوا؛ بستری برای آموزش
امروز بحث تولید محتوا یکی از مباحث اثرگذار است که شرکت‌های بیمه می‌توانند به نمایندگان خود در این حوزه کمک کنند. او در اهمیت تولید محتوا می‌گوید: «در دنیای تکنولوژی‌های نوین و روش‌های نرم‌افزاری برای فروش بیمه، محتوا حرف اول را می‌زند و از آن‌جا که تولید محتوا در دیجیتال مارکتینگ یک مبحث کاملاً تخصصی و حرفه‌ای است، شاید نمایندگان بیمه به تنهایی نتوانند در این حوزه به خوبی کار کنند. ممکن است عده کمی این توانایی را از نظر مالی و فنی داشته باشند. اما عمدتاً این توانایی وجود ندارد؛ پس بهتر است که شرکت‌های بیمه محتوایی برای نمایندگان و محصولات خود ارائه دهند.»
موضوع دیگری که منصور عباسی در ادامۀ بحث تولید محتوا مطرح کرد، کانالی است که نمایندگان بتوانند از محتوایی که در اختیارشان قرار داده می‌شود استفاده کنند. او معتقد است که ساده‌ترین کانال‌ها و مسیرهای ارتباطی که به ذهن نمایندگان متبادر می‌شود، شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام و تلگرام است اما نکته قابل توجه این است امروزه هیچ کسب و کار موفقی در جهان وجود ندارد که موفقیت آن در گرو این شبکه‌های اجتماعی باشد؛ بلکه آن‌ها یک بستر کاملاً تخصصی و حرفه‌ای برای کسب و کار خود پیاده‌سازی کرده‌اند.
او این مسئله را این‌طور شرح می‌دهد: « شبکۀ فروش صنعت بیمه باید بستر نرم‌افزاری یا در واقع وبسایت فروش آنلاین مخصوص به خود داشته باشد. شاید بعضی از دوستان این نقد را وارد کنند که این کار شرکت بیمه است و شرکت بیمه باید این کار را انجام دهد. با توجه به تجربه‌ای که در کشور ما در این زمینه وجود دارد این است که چندین شرکت بیمه سامانه‌هایی را مشخصاً برای خود شرکت بیمه طراحی و تولید کرده‌اند و یک لینک بازاریابی در اختیار نماینده‌ها قرار داده‌اند. این لینک بازاریابی عملاً آن دیجیتال مارکتینگ را نمی‌تواند برای نماینده فراهم کند؛ چرا که نماینده اختیار عمل و امکانات برای معرفی ندارد، بستری که وجود دارد هم بستر قابل قبول و قابل توسعه‌ای برای نماینده نیست.»
قرار بر حذف کسی نیست
با توجه به این موضوع که امروز شاهد تقابل عجیب میان نمایندگان شبکه فروش سنتی با بازیگران و کسب و کارهای نوپای بیمه ای هستیم، منصور عباسی معتقد است که فروش بیمه به صورت آنلاین نمی‌تواند 100 درصد صنعت بیمه را پوشش دهد اما این تحولات و اقدامات نوآورانه تسهیل‌گر برقراری رابطه بین مشتری، شرکت بیمه و نماینده آن شرکت خواهد بود. او از دشواری‌های کنونی فروش برخی از خدمات و محصولات می‌گوید و معتقد است که این روند به ناگزیر شرکت‌های بیمه کشور را به سمتی خواهد برد که در بسیاری از زمینه‌ها پاسخگوی نیازها همسو با تحول دیجیتال باشند.
او در این باره می‌گوید: «برای مثال، بسیاری از نمایندگان صنعت بیمه معتقدند که فروش بیمه‌های عمر و بیمه‌های زندگی در بستر آنلاین امکان‌پذیر نیست. ما به این دوستان حق می‌دهیم چرا که مؤلفه‌هایی برای ارزیابی ریسک یا نیازسنجی بیمه‌گزار در حوزه بیمه‌های زندگی وجود دارد که بستر آنلاین امروز ما پاسخگوی آن‌ها نیست. اما اگر سیستم‌های اطلاعاتی یا سامانه‌های اطلاعاتی که امروز هم در کشور وجود دارند، کامل شوند، در مورد رشته‌های بیمه‌ای مثل بیمه‌های زندگی یکی از پارامترهایی که برای ما بسیار اهمیت دارد وضعیت سلامت و میزان ریسک شغلی افراد است. امروز در کشورهای پیشرفته به دلیل تجمیع داده‌های کلان در سیستم‌های مشخص، استخراج اطلاعات به راحتی اتفاق می‌افتد و با یک استعلام می‌توان وضعیت سلامت، سبک زندگی، شغل و پارامترهای مختلف یک فرد را آنالیز کرد. با بهره‌گیری از امکاناتی که دیتاماینینگ در اختیار ما قرار می‌دهد، می‌توانیم پارامترهایی را که در فرایند زندگی یا ریسک شغلی افراد نقش دارند، استخراج کنیم.»
باید به تحول دیجیتال تن داد
منصور عباسی تحولات صنعت بیمه را در راستای مباحت دیجیتال و استفاده از ابزارهایی مثل هوش مصنوعی این‌طور ترسیم می‌کند و به شرکت‌های بیمه هشدار می‌دهد که ناگزیر هستند دیر یا زود با این تحولات همراه شوند: « امروز با توجه به قابلیت‌ها و ظرفیت‌هایی که در حوزه فنی یا هوش مصنوعی و دیتا ماینینگ داریم، ممکن است نتوانیم بسیاری از محصولات را به صورت آنلاین ارائه دهیم اما 5 تا 10 سال آینده شاهد خواهیم بود که به تحولات زیادی دست می‌یابیم. اکنون ما در بحث وسائل هوشمند مثل تلفن‌ها و ساعت‌های هوشمند، از طریق حس‍گرهایی که در این وسایل وجود دارد، اطلاعات زیادی به دست می‌آوریم و آن‌ها را تحلیل می‌کنیم. پس قطعاً به این سمت خواهیم رفت و این اتفاقی ناگزیر است. اگر شرکت بیمه‌ای در سطح کلان و به تبع آن نماینده‌های آن شرکت به فکر ارتقا سطح علمی، فنی و مهارت‌های خود در حوزه تکنولوژی‌های نوین نباشند، قطعاً بازار را به رقبای خود خواهند باخت. و رقبایی در حال حاضر در صنعت بیمه فعالیت می‌کنند که با هدف استفاده از این تکنولوژی‌ها بازار را تسخیر خواهند کرد و بازیگرانی که امروز حرفی برای گفتن دارند، به مرور کم‌رنگ و کم‌رنگ‌تر خواهند شد.»
مدیرارتباطات شرکت کاربلد در پاسخ به این پرسش که آیا تقویت قابلیت نمایندگان فروش می‌تواند در افزایش ضریب نفوذ بیمه مؤثر باشد، بار دیگر بر ارتقای فنی و کسب مهارت از سوی نماینده‌ها تأکید می‌کند و ریسک‌های سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها را بسیار جدی می‌داند: «ما می‌بینیم که شرکت‌های بیمه به چند استارتاپ اگریگیتور یا مقایسه‌ای تکیه کرده‌اند. این استارتاپ‌ها نسبت به شرکت بیمه وفادار نیستند و عملاً در صورت قدرتمند شدن، برای شرکت‌های بیمه و در سطح کلان برای صنعت بیمه تصمیم‌گیری می‌کنند و این یک تهدید به حساب می‌آید. شرکت‌های بیمه در بحث پدافند غیر عامل باید به این موضوع توجه ویژه داشته باشند؛ چرا که همین استارتاپ‌ها می‌توانند در آینده به عنوان بازیگران اصلی این حوزه نقش‌آفرینی کنند و شاید سیاست‌های مدیریتی شرکت‌ها را دچار چالش کنند و به راحتی بتوانند با حربه انتقال پورتفو از یک شرکت به شرکت دیگر اهداف و نیات خود را به صنعت تحمیل کنند.»
آموزش، مهم‌ترین ماموریت امروز صنعت بیمه
به گفته مدیر ارتباطات کاربلد مسئله قدرتمند شدن استارتاپ‌ها و فضای رقابتی صنعت بیمه مسئله‌ای است که بار دیگر این نکته را به ما گوشزد می‌کند که تحول دیجیتال موضوعی غیر قابل انکار و حتمی است.
عباسی در این باره نگاه خاصی دارد: «استارتاپ‌ها بنگاه‌های تجاری هستند و ذینفعان این استارتاپ‌ها وقتی ببینند که حجم قابل توجهی پورتفو را از شرکت‌های بیمه سمت خود دارند، ممکن است به این صرافت بیفتند که خود اقدام به تأسیس یک شرکت بیمه بکنند و با توجه به این‌که اطلاعات زیادی دارند، عملاً در این نقطه اطلاعات شرکتی که روی یک استارتاپ حساب کرده بود، از بین خواهد رفت و پورتفوی خود را از دست خواهد داد. پس به نظر من منطقی‌ترین حالت این است که شرکت‌های بیمه روی بحث آموزش نمایندگان خود تمرکز کنند و بتوانند آن نمایندگان را تقویت کنند.»
