محمود میرزایی، هم‌بنیان‌گذار ازکی‌وام کاهش توان اقتصادی مردم و مسئولیت اجتماعی را دو دلیل موجه فروش قسطی بیمه می‌داند / رفع دغدغه مشتری کار ماست
تارا پرهیزی / اگر تحولات صنعت بیمه و به‌ویژه بیمه دیجیتال را دنبال کنید، خواهید دید که ارائۀ خدمات اقساطی یکی از رویدادهای داغ این روزها است. ضرورت شکل‌گیری چنین خدماتی می‌تواند مسئله‌ای باشد که هم سرنخ‌هایی از چشم‌انداز تحولات صنعت بیمه در اختیار ما قرار دهد و هم کمک کند تا نقطۀ اتصال مسائل رایج در جامعه و صنعت بیمه را بهتر درک کنیم. از طرفی مسئولیت اجتماعی معیاری است که سازمان‌ها برمبنای آن در رابطه با مسائل اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی موضع می‌گیرند و واکنش نشان می‌دهند. رفاه اجتماعی و سبک زندگی متناسب با آن، یکی از معیارهای توسعه‌یافتگی در جوامع است و دسترسی به بیمه‌های مختلف برای پایین آوردن ریسک در زندگی اشخاص اهمیت زیادی دارد. کاهش توان مردم برای خرید بیمه می‌تواند زمینه‌ساز آسیب‌های بسیار جدی در جامعه شود. از این رو ازکی‌وام دسترسی همۀ افراد به این خدمات را یکی از دغدغه‌های خود معرفی می‌کند.
بر همین اساس و به دنبال ارائۀ سرویس‌های قسطی که به وسیله این شرکت به کاربران ارائه می‌شود، با محمود میرزایی، هم‌بنیان‌گذار و مدیر ارشد محصول ازکی‌وام در رابطه با ارائه تسهیلات به اشخاص و دل‌مشغولی‌های این شرکت گفت‌وگو داشتیم.
فروش قسطی بیمه و رفع دغدغه مشتریان
آشنایی با نیازی که زمینه‌ساز عرضه خدمات قسطی بیمه شد، می‌تواند به ما کمک کند تا اهداف، قوانین و موانعی را که در این راه متوجه شرکت‌هایی مثل ازکی‌وام می‌شود، بهتر بشناسیم. محمود میرزایی از دلایل ورود به این حوزه را بکر بودن بازار و ضرورتی که مسائل اقتصادی و اجتماعی تحمیل می‌کنند، برمی‌شمرد: «نسبت زیادی از درآمد افراد به خصوص در بیمه‌های اجباری مثل بیمه شخص ثالث در یک بازه خاص صرف پرداخت بیمه می‌شود. راه حلی هم که برای اقساطی شدن این بیمه‌ها در گذشته وجود داشت، پرداخت با چک بود و بازاری بود که از سوی سایت‌های آنلاین بیمه کشف نشده بود. ما می‌خواستیم وارد این بازار شویم به این دلیل که کاربرها بتوانند به صورت اقساطی خرید کنند و مشکلات دریافت چک را نداشته باشند. در نظر داشتیم بتوانیم اقساط بلند مدت برای کاربرها ایجاد کنیم ( اقساط به صورت ده قسط) و ورود به این مارکت هم برای ما در قالب شرکت ازکی جذاب بود. به این بهانه ازکی‌وام به عنوان یک تسهیلگر ابزارهایی را تهیه کرد و برای مثال برای اولین بار سفتۀ الکترونیکی در پلتفرم آنلاین صادر شد. از سال گذشته که این مسیر آغاز شد، در لایه‌های مختلف ابزارهای جدیدی برای کاربرهای بیمۀ خود ایجاد کرده‌ایم و در اختیار آن‌ها قرار داده‌ایم.»
مدیر محصول ارشد ازکی‌وام ایجاد جایگزینی برای مناسبات و روابط دوستانه در صنعت بیمه را یکی از دلایلی می‌داند که ازکی وام را به فکر ایجاد چنین سرویسی انداخت. او در ادامه مزایای این سرویس را شرح می‌دهد: «از مزایای این طرح اینکه کاملاً به صورت آنلاین انجام می‌شود، سرعت خیلی بالایی در ارائه این خدمات وجود دارد، پروسه پیچیده‌ای ندارد و باسرعت زیاد و روان انجام می‌گیرد، براساس آخرین سنجش ان.پی.اس عدد 73 را نشان داده است که بیانگر میزان بالای رضایت کاربران است. ما خدمات دیگری هم در اختیار کاربران قرار می‌دهیم؛ از جملۀ این خدمات یادآوری پرداخت اقساط، برداشت مستقیم اقساط از حساب کاربر در صورت تمایل آن‌ها، عدم نیاز به چک کاغذی به نمایندۀ بیمه و جایگزینی سفتۀ دیجیتالی با چک. همۀ این‌ها در نظر من مزیت محسوب می‌شوند.»
از آن‌جایی که سرعت و روند آسان خرید این محصول یکی از مزیت‌های آن معرفی می‌شود و برای اینکه بدانیم این فرایند به چه شکل طی می‌شود، از میرزایی خواستیم تا مراحل خریداری بیمۀ اقساطی را برای ما توضیح دهد:«در ابتدا کاربران در سایت azki.com نوع بیمه‌ای که می‌خواهند خریداری کنند را انتخاب می‌کنند. مشخصات خودرو خود را وارد می‌کنند، به صفحه‌ای می‌رسند که در آن بیمه‌ها را با هم مقایسه می‌کنند و با توجه به سطوح مالی متفاوت یکی را انتخاب می‌کنند یکی از گزینه‌هایی که در این صفحه وجود دارد، امکان خرید اقساطی بلند مدت ازکی‌وام است که کاربر بعد از طی کردن پروسۀ خرید نقدی آن، در مرحلۀ آخر وارد پروسه ازکی‌وام می‌شود. احراز هویت در آن‌جا انجام می‌شود، شماره موبایل، کد ملی و اطلاعات ثبت احوال در آن بخش بررسی می‌شود و برای کاربران یک امضای دیجیتال ایجاد می‌شود که با این امضا کاربر می‌تواند سفتۀ دیجیتالی را که در وجه ازکی‌وام صادر می‌شود، امضا کند. پروسه در این نقطه تکمیل می‌شود و ما به ازکی اطلاع می‌دهیم و بیمۀ کاربر صادر می‌شود.»
وقتی BNPL به کمک اینشورتک می‌آید
محمود میرزایی توضیح می‌دهد که مدیریت ریسک مشتری و تضمینی که از مشتری گرفته می‌شود، از دو مسیر انجام می‌گیرد. یکی از طریق سفتۀ دیجیتالی که کم‌تر از 2-3 دقیقه صادر می‌شود و دیگری اعتبارسنجی بانکی کاربران. به این معنی که کاربران بدحساب به سیستم اعتبارسنجی بانک مرکزی معرفی می‌شوند و این موضوع در امور و رفتار اعتباری آن‌ها اثرگذار است. «هفتۀ اول اردیبهشت 1401 اولین بیمۀ کاملاً اقساطی را به صورت دیجیتالی فروختیم. بالطبع در ماه‌های ابتدایی محتاطانه‌تر عمل کردیم تا بتوانیم تاریخچۀ اطلاعات کاربران را بررسی کنیم تا ببینیم به چه شکل می‌توان رفتار آن‌ها را مدیریت کرد. در حال حاضر رفتار کاربران کاملاً برای ما مشخص است و ریسک این کار برای ما قابل پیش‌بینی و تحت کنترل است. ما امروز بعد از 9 ماه از شروع این سرویس آمادگی داریم که کار را گسترش دهیم. به زودی جنبه‌های جدیدی از جمله فروش بیمۀ بدنه و بیمۀ درمان به سرویس اقساطی بیمه اضافه خواهیم کرد؛ ما قصد داریم سرویس‌های BNPL را هم با همکاری تالی برای پرداخت بیمه به کاربران ارائه دهیم که یا ابتدای ماه یا باز هم به صورت اقساطی آن را پرداخت کنند.»
میرزایی در معرفی سیستم اعتبارسنجی و شیوه‌ای که برای پایین آوردن ریسک پرداخت اقساط توسط کاربران وجود دارد، از یک مؤسسه میانجی می‌گوید که عهده‌دار تأمین اعتبار کاربران است: «مؤسسۀ مشاوران رتبه‌بندی ایرانیان شرکت واسطی بین ما و بانک‌ها برای تأمین اعتبار کاربران است. بانک‌های مختلف برای ارائۀ وام از یک شرکت واسط بهره می‌برند تا بتوانند اعتبارسنجی را انجام دهند. ما به عنوان وام دهنده، علاوه‌براین‌که به آن‌ها دیتا می‌دهیم از آن‌ها اطلاعات دریافت می‌کنیم. اگر احیاناً یک کاربر بدحساب باشد، ما در گزارشی این موضوع را به بانک اطلاع می‌دهیم تا بقیۀ مؤسسات متوجه باشند که سابقۀ این کاربر در بازپرداخت اقساط خود چگونه است. این باعث می‌شود که هزینۀ رفتار نامناسب کاربر بالا رود.»
مقاومت با هر پدیده نوظهوری طبیعی است
هم‌بنیان‌گذار ازکی‌وام معتقد است که ارائۀ هر محصول جدید در ابتدای ورودش به بازار توسط شرکت‌های بیمه و سازمان‌های سنتی‌تر با مقاومت مواجه می‌شود اما با گذر زمان این مقاومت کم‌رنگ شده و تبدیل به پذیرش می‌شود. او مثال‌هایی از مقاومت در برابر سرویس‌ها و خدمات جدید در تاریخچۀ این صنعت می‌آورد: «در مورد پرداخت خسارت آنلاین، بازدید توسط مشتری و همۀ چیزهایی که برای اولین بار ارائه دادیم، هم این مقاومت وجود داشت. با این حال، پس از مدتی که رضایت کاربر را مشاهده می‌کنند، با این جریان‌ها همراه می‌شوند. ما با یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های بیمه کار را شروع کردیم و اکنون در بحث بیمه شخص ثالث در حال همکاری با چندین شرکت بیمه هستیم.»
میرزایی از اقساطی شدن لاین‌های دیگر بیمه مثل بیمه بدنه یا بیمه درمان تکمیلی صحبت می‌کند. او این اقدام را گامی در جهت حمایت از کاربران برمی‌شمرد و مدعی است که این تسهیلات در نهایت کیفیت زندگی افراد را بالاتر می‌برد و هدف ازکی‌وام را مبنی بر حمایت از مردم، پوشش می‌دهد. «تلاش ما این است که بتوانیم ضریب نفوذ بیمه را در زندگی اشخاص بالا ببریم؛ این کار را هم با راه‌حل‌هایی که بیمه‌های اقساطی جلوی پایشان می‌گذارد، انجام می‌دهیم. درواقع تلاش ما این است که کاربران بتوانند بیمه‌های غیراجباری را هم به صورت اقساطی خریداری کنند و از کیفیت بالاتری در زندگی برخوردار شوند. هدف ما این است که همۀ بیمه‌ها را به صورت اقساطی هم ارائه دهیم تا کاربران به دلیل مشکلات مالی از بیمه محروم نشوند و ریسک زندگی آن‌ها مدیریت شود. میزان زیادی از بیمه‌ای که صادر می‌شود در دسته‌بندی بیمه‌های اجباری است و بیمه‌های اختیاری که در بهبود اوضاع زندگی افراد اثرگذار هستند، کم‌تر خریداری می‌شوند. به همین دلیل تمایل ما این است که بیمه‌های غیراجباری را به صورت اقساطی و با بی.ان.پی.ال به مشتریان عرضه کنیم.»
به عقیده میرزایی در وضعیت کنونی فقط اقشار ضعیف جامعه به خدمات اقساطی نیازمند نیستند؛ بلکه طبقاتی میانی هم در وضعیتی قرار دارند که برای خرید بیمه با دشواری مواجه شده‌اند. او تأکید می‌کند که هدف از چنین طرح‌های تسهیلاتی حمایت از طیف گسترده‌ای از افراد است: «واقعیت این است که امروز و با توجه به تورمی که در کشور وجود دارد، طیف گسترده‌ای از مردم به این نوع تسهیلات نیاز پیدا کرده‌اند. ما به شیوۀ ازکی اقبال خرید بیمه‌های اقساطی را ایجاد می‌کنیم؛ به این معنی که خودمان به طور مستقیم برای جذب کاربران اقدام نمی‌کنیم. ابزار آن را در اختیار ازکی قرار داده‌ایم و ازکی هم براساس استراتژی‌های خود این موضوع را پیش می‌برد.»
همه چیز مطابق قانون است
امروز چالش بزرگی که در حال حاضر در رابطه با اینشورتک‌ها و استارتاپ‌های بیمه وجود دارد بحث پرداخت است. مسئلۀ تخفیف یا رسوب بیمه هم از همین جا آغاز شد که حق بیمۀ شرکت بیمه باید کامل به آن پرداخت و بعد از آن بیمه نامه به نام شخص صادر شود. محمود میرزایی با اشاره بر این مسئله که در فروش اقساطی بیمه هیچ رسوبی روی نمی دهد تأکید کرد که ریسک اصلی در داستان فروش قسطی بیمه را شرکت ازکی برداشته است: «ریسک نکول و پرداخت با تأخیر با ما است و نه با شرکت بیمه. شرکت‌های فروش آنلاین این ریسک را تقبل می‌کنند تا بازار بیمه را گسترش دهند و ضریب نفوذ بیمه در زندگی مردم را بیشتر کنند که در نهایت مارکت بزرگ شود. شما اساساً نمی‌توانید، مخصوصاً در بیمۀ شخص ثالث، این ریسک را به شرکت بیمه معطوف کنید. همان‌طور که می‌دانید، نه لغو نه ابطال در بیمه ثالث وجود ندارد و کل مبلغ باید در ابتدا به شرکت بیمه پرداخت شود. بنابراین هیچ رسوب پولی هم اتفاق نمی‌افتد. این سرویس بیشتر یک مسئولیت اجتماعی است تا یک سرویس درآمدزا.»
خود را در برابر مردم مسئول می‌دانیم
مدیر محصول ارشد ازکی‌وام صحبت‌های خود را با تأکید بر مسئولیت اجتماعی به عنوان یکی از محرک‌های اصلی این شرکت برای ارائۀ خدمات اقساطی به پایان رساند. او به اثرات مخرب تورم و مشکلات اقتصادی بر شیوۀ تقاضای در صنعت بیمه اشاره کرد و در نهایت چشم‌اندازی را متصور شد که متناسب با وضعیت معیشتی مردم این ضرورت را به وجود می‌آورد که هر چه بیشتر در فضای بیمه‌های قسطی پیش برویم. «براساس بررسی‌های ما، در دوره‌هایی که تورم بالا می‌رود، کاربرانی که بیمه‌های خود را تمدید می‌کنند کاهش می‌یابند یا آن‌هایی که سرویس‌های خود را تمدید می‌کنند، سقف مالی خود را کاهش می‌دهند و حتی می‌بینیم که بیمه‌های کوتاه مدت 2-3 ماهه افزایش پیدا می‌کند. مشخص است که کاربران توان خرید بیمۀ یک سالۀ امن را ندارند. وقتی ریسک زندگی بالا برود، سرعت فرو رفتن افراد در وضعیت دشوار هم بیشتر می‌شود. بنابراین یک تصادف می‌تواند مساوی باشد با نابود شدن زندگی یک شخص که بیمه ندارد و توان پرداخت و جبران خسارت را هم ندارد. به همین دلیل مسئولیت اجتماعی برای ما بسیار اهمیت دارد به خصوص در سال آینده که احتمالاً با تورم بالایی مواجه باشیم.»
به گفته او مزیت بزرگ فروش اقساطی ازکی‌وام را می توان در موضوع دغدغه‌مندی و مسئولیت اجتماعی بزرگی که شرکت ازکی احساس می‌کند خلاصه کرد، واکنش به نیازی محسوس که می‌تواند جامعه را از بحرانی بزرگ در آینده نجات دهد.
