سعید دولتی، قائم‌مقام مدیرعامل آیتول از جزئیات تفاوت محصول تازه این شرکت می‌گوید / فروش قسطی بیمه؛ بدون نیاز به ضامن و چک
تارا پرهیزی / خرید اقساطی بیمه در کشور ما پدیدۀ نوظهوری نیست، با این‌حال به نظر می‌رسد که رفته‌رفته با اقبال بیشتری نزد کاربران امروزی مواجه می‌شود. قطعاً ضرورتی در جامعه، شرکت‌های بیمه را به این سمت سوق داده که بیمۀ اقساطی را به‌نحوی نوین ارائه دهند. از جمله شرکت آیتول که به تازگی در کنار رونمایی از محصولات تازه خود خرید قسطی بیمه را نیز به عنوان خدماتی تازه معرفی کرده است. خرید قسطی بیمه بدون نیاز به چک و ضامن!
این‌که این خدمات با چه شرایطی عرضه می‌شود و اساساً تحت چه وضعیتی امکان بروز پیدا کرده‌اند، بهانه‌ای شد تا با سعید دولتی، قائم‌مقام مدیرعامل آیتول به گفت‌و‌گو بنشینیم.
راهکاری در شرایط اقتصادی امروز
به حتم نیازها و ضرورت‌هایی در جامعه زمینه‌ساز شکل‌گیری چنین خدماتی را فراهم کرده است. قائم‌مقام مدیرعامل آیتول نیاز کاربران امروزی به خصوص در شرایط اقتصادی کنونی کشور را دلیلی برای ارائه خدمات خرید قسطی بیمه می‌داند و در توضیح به وضعیت معیشتی مردم اشاره می‌کند. سعید دولتی واقعیت‌های زندگی روزمره را محرکی برای ایجاد خدمات قسطی بیمۀ خودرو می‌داند.
طبق آمار رسمی صندوق خسارت بدنی در شرایط کنونی کشور عدم تناسب نرخ تورم با درآمدها موجب شده خودروها و موتورسیکلت‌های زیادی بدون این‌که بیمه شوند، مورد استفاده قرار گیرند که همین وضعیت می‌تواند تبعات بسیار سنگینی داشته باشد. هم اکنون نزدیک به 11 میلیون وسیلۀ نقلیۀ سواری، موتورسیکلت، بارکش و… بدون پوشش بیمه شخص ثالث در حال تردد در خیابان‌ها و جاده‌های کشور هستند. این‌که تا چه حد این تدابیر پاسخگوی چنین وضعیتی بوده، از زبان سعید دولتی در این گفت‌گو خواهیم شنید.
او در توضیح این مسئله می‌گوید: «قطعاً یکی از اهداف آیتول با توجه به شرایط اقتصادی موجود حمایت از کاربران است تا شرایطی ایجاد شود که بتوانند راحت‌تر بیمه بخرند. بخشی از این سهولت، همین تقسیط است چون داریم در مورد یک میانگین 2.3 میلیونی تومانی برای خرید بیمه صحبت می‌کنیم که این عدد در نسبت با حقوق اولیه یا همان حقوق وزارت کار رقم بالایی است. امروز برای خرید این بیمه باید نزدیک 40-50% از حقوق ماه را صرف کرد و تقسیط دقیقاً همین‌جا معنی پیدا می‌کند. با این شرایط بیمه‌گزار به جای این‌که در یک ماه 30% حقوقش را مجبور باشد برای خرید بیمه پرداخت کند، در چهار یا پنج ماه زیر 10% از حقوق را به این منظور اختصاص میدهد، روندی که در کار سادگی دسترسی به خدمات آنلاین و برآورده کردن نیاز در زمان و مکان واقعی می‌تواند بار زیادی از چالش‌های بیمه‌گزاران و دغدغه‌های آنها را رفع کند.»
خرید قسطی بیمه؛ فرصت‌ها و چالش‌ها
سعید دولتی از تفاوت شکل نوین بیمه‌های اقساطی با اشکال پیشینی این نوع بیمه‌ها می‌گوید و معتقد است که اگر چه خرید قسطی بیمه اتفاق جدیدی نیست، اما با تغییر در سازوکار پرداخت اقساط شاهد تحول چشم‌گیری در این حوزه هستیم.
او در این زمینه می‌گوید: «خرید قسطی در فضای سنتی یا بر مبنای اعتماد است و یا به صورت فیزیکی و در قالب چک ضمانتی انجام می‌شود. ما حدوداً یک سال‌ونیم پیش، فرایند فروش قسطی بیمه داشتیم که این فرایند به دلیل فشارهایی که از سمت خود شرکت‌های بیمه برای انجام آن اعمال می‌کرد، نیاز به چک داشت. حدود یک سال‌ونیم پیش ما فروش قسطی بیمه را وارد خدمات خود کردیم که در آن شرایط افراد یا باید چک می‌آوردند و یا یک نفر از شرکت آن چک را دریافت می‌کرد و کار را انجام می‌داد. در چنین فضایی ما اساساً ارزش خلق‌شده‌ای نداشتیم چون اگر بناست که رفت‌وآمدی برای ردوبدل چک انجام شود، تفاوتی چندانی با خرید بیمه از نمایندگی های حضوری نداشت.»
در خدمات خرید اقساطی و البته آنلاین بیمه از آیتول فرایند مراجعۀ کاربران و دریافت خدمات نسبت به شیوه‌های سنتی بیمه، آسان‌تر شده و طی بررسی‌هایی که برای برآورد ریسک‌ها انجام گرفته، بر نوآوری و ایجاد طرحی نو به عنوان یک شرکت دانش‌بنیان، تأکید شده است.
دولتی این موضوع را این‌طور شرح میدهد: «ما برای حل مشکل رفت و برگشت کاربر به گزینه‌های مختلفی فکر کردیم؛ گزینه‌هایی که الان دوستان دیگر هم از آنها استفاده می‌کنند. مانند اعتبارسنجی‌های مختلف که آن هم فلوی راحتی نبود؛ به این معنی که شخص باید یک بار مراجعه می‌کرد و اهراز هویت و تخصیص اعتبار و موارد دیگر را انجام می‌داد تا بعد بتواند با آن اعتبار بیمه خریداری کند. به این دلیل که ما دانش‌بنیان هستیم و خدمات آنلاین ارائه می دهیم – آنلاین بودن نه به معنای این‌که صرفاً یک رابط کاربری سایت داریم بلکه داریم در لایۀ تحول دیجیتال در کشور همسو می‌شویم – باید طور دیگری عمل کنیم و خدمات متفاوتی ارائه دهیم.»
دولتی در بیان فراز و نشیبی که در فرایند اجرایی کردن این خدمات تا امروز طی شده از چالش‌های بسیاری صحبت می‌کند. او از ریسک‌های پیش رو، مدیریت آنها و فرایندهای پیچیده‌ای که برای رسیدن به ریسکی معقول باید طی شود، حرف می‌زند و چگونگی روند عملیاتی شدن این محصول را از 5 ماه پیش توضیح میدهد.
او در توصیف این روند می‌گوید: «ما به مدت چهار روز فروش قسطی بدون هیچ شرایطی را تست کردیم تا شرایط را بسنجیم. بعد از آن بود که شروع کردیم به عیب‌یابی سیستم و نقاطی را که گلوگاه بودند درآوردیم. در این مسیر به طبع نتایج آن را هم بررسی کردیم تا ببینیم با چه میزان ریسک برای این محصول مواجه هستیم و مشخصاً منظور ما ریسک مالی بود. به این معنی که افراد تا چه اندازه به پرداخت قسط خود متعهد می‌شوند. با گروهی که این محصول را خریده بودند مصاحبه انجام دادیم و از تجربه‌شان در خرید این محصول پرسیدیم، از افرادی که پرداخت نکرده‌بودند، علت را جویا شدیم و در نهایت به این نتیجه رسیدیم که ریسک این کار، ریسک معقولی است و می‌توانیم آن را عملیاتی کنیم. امروز حدود یک ماه است که این سرویس فعال است که البته در نتایج تستی که انجام دادیم به نتایج جالبی رسیدیم: درصد نکول برای برخی شرکت‌های بیمه عدد بسیار پایینی بود؛ به این معنی که گویا اعتبار آن شرکت بیمه هم در پرداخت کردن یا نکردن افراد نقش داشت.»
خدماتی مطابق با همه قوانین بیمه‌گری کشور
به گفته قائم‌مقام مدیرعامل آیتول با این‌که سرویس‌های بی.ان.پی.ال (BNPL) سرویس‌های موجهی به شمار می‌روند و می‌توانند مورد استفادۀ شرکت‌های زیادی قرار بگیرد، اما به دلیل ماهیت آنلاین آیتول و نیاز به عملکرد سریع، این سرویس مورد استفاده قرار نگرفت.
او در توضیح نحوۀ ارتباطی که با کاربر و شرکت‌های بیمه برقرار شده است و در پاسخ به این پرسش که آیا رسوب حق بیمه در این مدل از پرداخت شکل می‌گیرد یا نه، می‌گوید: «واقعیت این است که در ساز و کار اصلی ارائه خدمات قسطی ما اگر بخواهد رسوبی هم شکل دهد، رسوب منفی است. ما مبلغی را که باید به شرکت‌های بیمه پرداخت کنیم سر زمان تعیین‌شده پرداخت می‌کنیم اما ممکن است مدتی زمان ببرد تا بتوانیم از کاربر آن مبلغ را دریافت کنیم و این موضوع هیچ منافاتی با قوانین بیمه گری حاضر ندارد. ما همه ریسک ها را به سمت خودمان آورده ایم.»
بر اساس صحبت‌های دولتی تعهد پرداخت را خود شرکت آیتول در نسبت با شرکت‌های بیمه عهده‌دار شده‌است؛ به این‌صورت که کاربر باید برای اقساطش چک ارائه دهد و در این‌جاست که آیتول تغییر بزرگ را ایجاد کرده است: « تنها کاری که ما انجام داده‌ایم، این است که تخمینی از فروش زده‌ایم و به اندازۀ معادل کل آن چک داده‌ایم؛ یعنی به جای چند عدد چک، یک چک داده‌ایم که آن هم تعهد پرداخت را خود شرکت برداشته و به شرکت‌های بیمه داده‌است. یعنی اگر سررسید بیمۀ کاربر برسد و کاربر پرداخت کند یا نکند، تغییری در مدل پرداخت شرکت‌های بیمه اتفاق نمی‌افتد. اگر سررسید بیمۀ یک کاربر پنجم هر ماه است، شرکت بیمه در آن تاریخ پول خود را می‌گیرد. ما خودمان با یک فاصله زمانی آن پول را دریافت کنیم.»
سعید دولتی با تأکید بر ضرورت دریافت ضمانت از سوی شرکت‌های بیمه تمایز خدمات آیتول در حوزۀ بیمۀ اقساطی را در این نکته تعریف می‌کند که: «ضمانت پرداخت را هم عملاً شرکت آیتول به نیابت از کاربران خود به آن شرکت‌ها داده است. الآن فقط مسئله‌ای که پیش می‌آید این است که ما باید ضمانتی را برای خودمان از کاربرها می‌گرفتیم که این ضمانت را حذف کرده‌ایم. البته که این ضمانت از یک چک در همان قرارداد الکترونیکی که با کاربر بسته می‌شود، به دست می‌آید. درواقع، از کاربر این مجوز را می‌گیریم که در صورت عدم پرداخت، می‌توانیم از طریق سرویس‌هایی که وجود دارد آنها را در نظام بانکی بدهکار حساب کنیم.»
قایم مقام مدیرعامل شرکت آیتول، ضمانت در قرارداد به‌واسطۀ سیستم بانکی را به‌عنوان راه‌حلی معرفی می‌کند که پس از سنجش ریسک‌های احتمالی در روند ارائۀ خدمات پیش‌بینی شده است.
او از 3 پارامتر مهم به عنوان مواردی که روند ارائۀ محصول را ساده‌تر می‌کنند، می‌گوید: « وقتی شما سرویسی شبیه به این سرویس ارائه می‌دهید، باید چند پارامتر مهم را در نظر داشته باشید: این‌که در قواعد رگولاتوری جای بگیرد. از طرفی باید در نظر بگیریم که سرویس را چگونه می‌توان ارائه داد که کاربرها دشواری کم‌تری داشته‌باشند و در نهایت این‌که چه کاری برای کاهش ریسک‌ها می‌توان انجام داد؟ موارد دوم و سوم در هم‌تنیده‌اند. به این معنی که هر قدر بخواهید ریسک خود را پایین بیاورید، احتمالاً دشواری احتمالی برای کاربر بیشتر می‌شود. پس باید در نقطه‌ای بهینه ایستاد تا هم امکان خلق ارزش و هم مدیریت ریسک فراهم باشد. حالت اول که درمورد قوانین رگولاتوری است، اساساً صفر و یکی است و باید باشد. اما در دومی باید به‌گونه‌ای تعادل و حالت میانه را پیدا کرد تا نه ریسک شما خیلی بالا باشد و نه کاربر خیلی متضرر شود. البته که از سرویسی صحبت می‌کنیم که نگاه عموم هم به آن یک سرویس خیلی مهم و رایج است و خود کاربران نیز ضرورت پرداخت اقساط را حس می‌کنند. اتفاق جالبی که در این‌جا رخ میدهد این است که پیش از این‌که سررسید قسط کاربر برسد، خود آنها برای پیگیری با پشتیبانی تماس می‌گیرند و این برای ما نقطه عطف بزرگی بود.»
آیتول، تسهیلگر خدمات خودرویی
سعید دولتی ضمن بیان این نظر که شرکت آیتول به عنوان شرکت بیمه‌ای هویت‌یابی نمی‌کند، توضیح میدهد که حوزۀ خودرو حوزۀ تخصصی این شرکت است و هدفی که برای خود تعریف می‌کند این است که به عنوان یکی از شرکت‌های اصلی در حوزۀ خدمات خودرو نقش‌آفرینی کند.
«در روزها، ماه‌ها و سال‌های آینده سرویس‌های بر مبنای خودرو از آیتول خیلی خواهید دید. به این دلیل که می‌خواهیم بر سر این نقطه بایستیم که هر کسی که به خودرو می‌خواهد فکر بکند، آیتول یکی از گزینه‌های انتخابی‌اش خواهد بود. و در مورد بیمه طرح‌هایی داریم که سعی بر اجرایی کردنش داریم اما در فضای بیمه به خصوص بیمه‌های اجباری خیلی آزادی عمل نداریم. اما در مورد سایر بیمه‌هایی که به خودرو مربوط می‌شود، مثل بیمۀ بدنه آزادی عمل بیشتری داریم. یکی از رسالت‌های ذاتی شرکت‌هایی مثل آیتول، که در فضای دیجیتال فعالیت می‌کنند، این است که جلوتر از فضای سنتی در لایۀ آمار و ارقام بتوانند حرکت کنند. طبق گزارش بیمۀ مرکزی درحال حاضر حدود 17% از کسانی که بیمۀ شخص ثالث دارند بیمۀ بدنه هم دارند. تمایل شخصی ما این است که به سمتی برویم که این عدد را بتوانیم جابه‌جا کنیم.»
او در تکمیل صحبت‌های خود در رابطه با اشراف به نیازهای موجود در جامعه و داشتن تصویری واقعی از مسئله تأکید کرد که دانش در یک لایۀ مشخص لزوماً نمی‌تواند تضمین‌کنندۀ این باشد که بر لایۀ‌های دیگر یک موضوع هم تسلط داریم: «فرض کنید یک نفر دوندۀ بسیار خوبی است ولی با توپ نمی‌تواند بازی کند. احتمالاً او نمی‌تواند فوتبالیست خوبی هم شود. ترکیب این دو است که باید هدف را ساپورت کند. در این‌جا هم شاید در لایۀ هوش مصنوعی توانا باشیم اما در لایۀ رفتار سنتی باید تقویت شویم تا بعد بتوانیم ترکیب مناسبی ایجاد کنیم. شاید گروهی در لایۀ هوش مصنوعی توانمندی‌هایی به‌لحاظ دانشی داشته‌باشند، ولی در لایۀ ارزیابی خسارت شاید نیاز به کار بیشتری باشد که با دی‌ان‌ای آن موضوع آشنایی بیشتری پیدا کرد.»
در نهایت دولتی از ضرورت واقع‌بینی در مورد توانایی‌ها و امکاناتی گفت که در اختیار داریم و تأکید کرد که اگر می‌خواهیم راه به جایی ببریم باید به اکنون خود آگاه باشیم تا با چنین شناختی در نهایت بتوانیم گام در راه پیشرفت و ترکیب ابزار و روش‌های متنوع بگذاریم. « اگر جلوتر از نیاز جامعه حرکت می‌کنید، لازمه‌اش این است که نیاز فعلی جامعه را تشخصی داده‌باشید تا بعد بتوانید یک گام به جلوتر قدم بگذارید. به این معنی که هنگامی که از ارزیابی خسارت با هوش مصنوعی سخن می‌گویید، باید در خود مقولۀ ارزیابی خسارت هم متخصص باشید. یعنی توانسته باشید به بازار سنتی این حوزه ورود کنید و به چارچوب‌ها، قواعد و ضوابط و مدل رفتار کاربر اشراف داشته باشید. و بعد از این می‌توانید یک گام فراتر بگذارید.»
واقعاً باید از آیتول بابت این طرح تشکر کرد.