ویفاکس بار دیگر نام آلمان را در اینشورتک بر سر زبانها انداخت / معنای واقعی یک نئوبیمه
حسین رحمانی / در سال‌های اخیر، صنعت بیمه سرانجام سراغ فناوری‌های دیجیتال رفته و استارتاپ‌های حوزه اینشورتک بازیگران قدیمی این حوزه را به این نتیجه رسانده‌اند که اگر می‌خواهند در صنعت بیمه دوام بیاورند، باید خودشان را با فناوری‌های نوین وفق بدهند. استارتاپ آلمانی «ویفاکس» که مارکت‌پلیس بیمه‌های دیجیتال است، پرچم‌دار اصلی این تغییر به حساب می‌آید. ویفاکس موفق شده صنعتی را که از دیرباز تصور می‌شد کسب‌وکاری چهره‌به‌چهره است، برای همیشه دگرگون کند و از هم‌اکنون به آینده‌ای چشم دوخته که در آن، اینترنت اشیا و علوم داده و هوش مصنوعی نقش مهمی در زندگی‌هایمان خواهند داشت و بیمه‌کردن چیزهایی که دغدغه‌شان را داریم، به شکل دیگری خواهد بود.
«جولیان تایک»، بنیان‌گذار و مدیرعامل ویفاکس است. از نظر تایک، هر کسب‌وکار مدرنی باید از هوش مصنوعی استفاده کند. ایده اصلی ویفاکس هم این بوده که با تکیه بر علوم داده، داده‌کاوی و هوش مصنوعی طرز کار بیمه را عوض تغییر دهد. کارکرد بیمه این است که ریسک اتفاق‌ها و رخدادهای پیش‌بینی‌ناپذیر را از طریق محافظت مالی از بین ببرد یا دست‌کم به حداقل برساند. در حالت عادی، شرکت‌های بیمه با استفاده از اطلاعات و دادههای تاریخی، ریسک بروز اتفاقات خاصی را محاسبه می‌کنند و بعد از محاسبه این ریسک، مشخص می‌کنند که هر مشتری معمولی چه مبلغی باید بپردازد تا شرکت به سودآوری برسد، حتی اگر شرکت مجبور شود در شرایطی خاص، مبلغی را به بیمه‌گزار برگرداند که بسیار بیشتر از پولی است که بیمه‌گزار به شرکت بیمه پرداخته است.
پس می‌شود گفت بیمه‌های معمولی در برابر اتفاقات، منفعلانه عمل می‌کنند. اما ویفاکس رویکردی فعالانه به بازار بیمه دارد. برای نمونه، این استارتاپ تلاش می‌کند با استفاده از تحلیل دادههای دستگاه‌های هوشمند مشتریانش، مشخص کند که این افراد با چه ریسک‌هایی مواجه‌اند و احتمال رخداد بعضی اتفاقات خاص را با دقت بالاتری تخمین می‌زند. ویفاکس به کمک اطلاعاتی که جمع‌آوری کرده، مشتریان را از خطراتی که ممکن است در پیش داشته باشند، مطلع می‌کند. شرکت‌های بیمه سنتی چنین رویکردی ندارند و صرفاً بعد از اینکه اتفاقی رخ می‌دهد، خسارت بیمه‌گزاران را می‌پردازند. ویفاکس اتفاق بزرگ و انقلاب عجیب بیمه دیجیتال در دنیاست.
ویفاکس، تحلیل داده و حریم خصوصی
اگر با داده‌کاوی و علوم داده آشنایی مختصری داشته باشید، می‌توانید حدس بزنید که ویفاکس برای اینکه بتواند از بروز اتفاقات ناخوشایند برای مشتریانش جلوگیری کند، به اطلاعات بسیار زیادی از آنها نیاز دارد. پس ممکن است این دغدغه برای مشتریان ایجاد شود که مبادا از اطلاعات‌شان به‌خوبی محافظت نشود یا کسانی از این اطلاعات سوءاستفاده کنند. جولیان تایک معتقد است برای رفع این نگرانی، باید تغییری اساسی رخ بدهد و به جای اینکه شرکت‌ها مالک دادههای مشتریان باشند، مالکیت دادههای خصوصی در اختیار خود مشتریان قرار بگیرد. از نظر تایک، طی 10 سال آینده شاهد چنین تغییری خواهیم بود. در چنین حالتی، مشتریان به‌راحتی می‌توانند ببینند که چه اطلاعاتی را در اختیار کدام شرکت‌ها گذاشته‌اند و در برابر اطلاعاتی که در دسترس این شرکت‌ها قرار داده‌اند، چه ارزشی به دست می‌آورند. به این ترتیب، اگر کسی از ارزشی که شرکتی در اختیارش می‌گذارد، راضی نباشد، می‌تواند به رابطه‌اش با آن شرکت پایان بدهد.
در حال حاضر، زیرساخت‌های لازم برای پیاده‌سازی چنین سازوکاری وجود ندارد. از طرف دیگر، چنین مدلی فعلاً تقاضای زیادی ندارد، چون سطح آگاهی مردم نسبت به دادههای خصوصی‌شان و کاربرد این داده‌ها برای شرکت‌های بزرگ چندان بالا نیست. بیشتر مردم اهمیتی نمی‌دهند که اطلاعات خصوصی آنها در اختیار چه کسانی قرار می‌گیرد.
از نظر مدیرعامل ویفاکس، چند سال طول می‌کشد تا این وضعیت تغییر کند و کاربران اهمیت بیشتری برای دادههای خصوصی قائل شوند. تا آن زمان، تلاش ویفاکس این است که رفتاری مسئولانه در قبال دادههای خصوصی مشتریانش داشته باشد. به گفته جولیان تایک، قانون گردانندگان ویفاکس این است که با اطلاعات مشتریان همان‌طور رفتار کنند که انتظار دارند با اطلاعات خصوصی خودشان رفتار شود. برای نمونه، داده‌هایی که ویفاکس برای محاسبه لحظه‌ایِ ریسک از آن استفاده می‌کند، گمنام‌سازی شده است، یعنی اینکه نمی‌توان این داده‌ها را به افراد خاصی نسبت داد. ویفاکس زمانی از اطلاعات خصوصی افراد استفاده می‌کند که بخواهد مطالبه آنها را بررسی کند.
ویفاکس و انقلاب بزرگ هوش مصنوعی در بیمه
از نظر مدیرعامل و بنیان‌گذار ویفاکس، وقتی صحبت از هوش مصنوعی می‌شود، این استارتاپ هنوز فاصله بسیار زیادی با آنچه باید باشد، دارد. در واقع، فناوری هوش مصنوعی امروز جای پیشرفت زیادی دارد و احتمالاً تا 10 الی 15 سال آینده شاهد پیشرفت‌هایی جدی در این فناوری خواهیم بود. ویفاکس نیز در مقام استارتاپی متکی بر هوش مصنوعی، می‌خواهد در این پیشرفت سهم داشته باشد. این استارتاپ مشغول جمع‌آوری حجم عظیمی از داده است و در آزمایشگاه داده خود، در تلاش است با استفاده از داده‌هایی مانند دادههای مربوط به موقعیت جغرافیایی، شیوه‌هایی جدید برای پیشگیری از خطر و کاهش ریسک پیدا کند؛ البته برای استارتاپی مانند ویفاکس، چنین نوآوری‌هایی در درجه دوم اهمیت قرار دارد و هدف اصلی آن رسیدن به کسب‌وکاری پایدار و سودآور است.
ویفاکس کار خودش را با ایده‌ای بسیار ساده شروع کرد؛ هدف این استارتاپ این بود که از طرفی به مشاوران بیمه کمک کند تا فروش بیشتری داشته باشند و از طرف دیگر، تجربه‌ای خوشایند در اختیار مشتریان بیمه بگذارد. در حال حاضر، حدود ۹۰درصد از بیمه‌نامه‌ها همچنان بدون استفاده از فناوری و با همان روش‌های سنتی فروخته می‌شود. هدف ویفاکس این است که بخشی از این بازار را به استفاده از فناوری‌های دیجیتال سوق دهد و از این راه درآمد کسب کند. جولیان تایک درباره این استراتژی می‌گوید: «بسیاری از استارتاپ‌‌ها از همان ابتدا روی نوآوری تمرکز دارند و توجهی به درآمد نشان نمی‌دهند. به همین دلیل، ممکن است به سودآوری نرسند و در نهایت، دستاوردی هم نداشته باشند. ما تصمیم گرفته‌ایم برعکس عمل کنیم و کسب‌وکار را در اولویت قرار بدهیم.»
اولین اینشورتکی که به سودآوری رسید
درست است که اینشورتک توانسته موجب تحول دیجیتال صنعت بیمه شود و الگوهای تجاری و کسب‌وکارهای جدیدی وارد این حوزه کند، اما به‌دلیل نیاز به سرمایه‌گذاری هنگفت در مراحل اولیه، اینشورتک‌های نوپا را شرکت‌هایی پول‌سوز به حساب می‌آورند. اما سال گذشته دو شرکت «ژونگ آن» و «ویفاکس» که اولی چینی است و دومی آلمانی و هر دو در حوزه اینشورتک فعالیت می‌کنند، به سودآوری رسیدند تا شرکت‌های دیگر این حوزه با امید بیشتری به فعالیت‌شان ادامه بدهند؛ چراکه سودآوری این دو شرکت نشان داد که سرمایه‌گذاری در اینشورتک نه فقط هدردادن پول نیست، بلکه سودآور است و می‌تواند به ایجاد کسب‌وکاری پایدار منتهی شود.
اکنون می‌توانیم این پرسش را طرح کنیم که چرا «ویفاکس»، به‌عنوان بازیگری جدید در حوزه فناوری بیمه، توانسته فقط شش سال پس از آغاز به کار، به سودآوری برسد؟ این استارتاپ با تکیه بر کدام الگوها و استراتژی‌ها توانسته به این موفقیت برسد؟
استارتاپ «ویفاکس» که دفتر اصلی آن در شهر برلین آلمان است، در سال ۲۰۱۴ پایه‌گذاری شد. این شرکت از دو واحد تجاری، یعنی «ویفاکس» و «ویفاکس اینشورنس» تشکیل می‌شود. «ویفاکس» کسب‌وکاری مبتنی بر هوش مصنوعی و با الگوی «B2B2C» یا «کسب‌وکار به کسب‌وکار به مشتری» است. این شرکت، پلتفرمی دیجیتال در اختیار کارگزاران بیمه می‌گذارد تا بتوانند مشتریان‌شان را مدیریت کنند. «ویفاکس اینشورنس» نیز در سال ۲۰۱۸ تأسیس شد و هدفش ارائه خدمات مستقیم به مشتریان است. این شرکت بیش از ۵۰۰ هزار بیمه‌نامه فروخته، دست‌کم ۳۵۰ هزار مشتری دارد و در سبد خدمات آن، بیمه خانواده، بیمه خودرو و بیمه مسئولیت وجود دارد.
به گزارش «اینسایدر اینتلیجنت»، شرکت ویفاکس توانسته تا سال ۲۰۲۰، چیزی در حدود ۵۰۰ میلیون دلار سرمایه جذب کند و ارزش آن در آن مقطع معادل دو میلیارد دلار بوده است.
قرار است ویفاکس از این سرمایه هنگفت برای توسعه ابزارهای دیجیتال پیشرفته‌تر و بهبود کیفیت محصول در حوزه فناوری بیمه اروپا استفاده کند. برای نمونه، ویفاکس می‌خواهد در سال آینده یک سامانه هشدار زودهنگام برای اینترنت اشیا راه‌اندازی کند و کاربران را از رفتارهایی که ممکن است به خسارت‌های هنگفت بینجامد، باخبر کند. علاوه بر این، ویفاکس فناوری‌های جدید دیگری را آزمایش خواهد کرد. مثلاً قرار است برای ساده‌سازی اشتراک‌گذاری دادههای مربوط به بیمه مشتریان از API بهره بگیرد و برای اتوماسیون تعهدات و دریافت مطالبات سراغ قراردادهای هوشمند بلاکچین برود.
ممکن است این‌طور به نظر برسد که چنین فعالیت‌هایی مشابه استراتژی‌های سایر شرکت‌ها و استارتاپ‌هایی باشد که در حوزه اینشورتک کار می‌کنند. این دسته از شرکت‌ها ضمن اینکه همواره بر مزیت‌های فناوری‌های نوین تأکید دارند، روی توسعه این نوع فناوری‌ها هم سرمایه‌گذاری می‌کنند. اینترنت اشیا، API و بلاکچین فناوری‌هایی هستند که در صنعت اینشورتک، زیاد درباره‌شان صحبت می‌شود. به بیان دیگر، سرمایه‌گذاری روی این فناوری‌ها به هیچ‌وجه مختص ویفاکس نیست، اما نکته اینجاست که دلیل سودآوری ویفاکس در استفاده از فناوری خلاصه نمی‌شود.
ویفاکس همچنان روی ریل موفقیت
در سال ۲۰۲۰، ویفاکس علاوه بر اینکه موفق شد سرمایه هنگفتی جذب کند، دادههای مالی چشم‌گیری نیز منتشر کرد. این اطلاعات نشان می‌داد که ویفاکس بیش از ۱۰۰ میلیون یورو گردش مالی داشته و موفق شده به بیش از ۵۰۰ هزار مشتری خدمات‌رسانی کند. مدت‌ها بود که بازار بیمه اروپا از فناوری‌های دیجیتال محروم بود و ویفاکس به‌دلیل فناوری‌هایی که عرضه می‌کرد، به‌سرعت مورد توجه کارگزاران بیمه، شرکت‌های بیمه و مشتریان قرار گرفت. بنابراین منطقی به نظر می‌رسد که به درآمدی در این مقیاس دست پیدا کند. در بخش خدمات‌رسانی به مشتریان، درآمد ویفاکس اینشورنس از دریافت حق بیمه، ۵۰۰ درصد رشد داشت و کل درآمد ویفاکس از فروش محصولات خودش و بیمه شخص ثالث از ۱۰۰ میلیون یورو فراتر رفت و شرکت به سودآوری رسید. به‌ویژه اینکه در سال ۲۰۲۰، ویفاکس ۵۰۰ هزار بیمه‌نامه فروخت که ۶۱٫۳ درصد بیشتر از سال قبل بود و تعداد مشتریان این شرکت در سال ۲۰۲۰ به ۳۵۰ هزار نفر رسید که در مقایسه با سال قبل، افزایش ۸۴٫۲درصدی داشت.
از منظر حق بیمه، مجموع حق بیمه دریافتی شرکت در سال ۲۰۱۹، به ۶٫۶ میلیون یورو می‌رسید. در آن سال، حق بیمه خانواده تقریباً دوبرابر حق بیمه مسئولیت بود. این روند در مقایسه با روند فروش این دو نوع حق بیمه در سال ۲۰۱۸ کاملاً متفاوت بود. به عبارت دیگر، در سال ۲۰۱۹، درآمد ویفاکس از دریافت حق بیمه رشد بسیار زیادی داشت و بخشی از این رشد به این دلیل بود که درآمد شرکت از حق بیمه خانواده ده‌ها برابر افزایش یافته بود. نکته دیگر این است که ویفاکس اینشورنس موفق شد نسبت خسارت بیمه خانواده را از ۱۳۴درصد در سال ۲۰۱۸ به ۲۸ درصد در سال ۲۰۱۹ کاهش دهد و با این کار، زیان را به سود تبدیل کند. این تغییر به‌دلیل سرمایه‌گذاری‌هایی اتفاق افتاده که پیش‌تر اشاره کردیم. در واقع، ویفاکس برای تشخیص خطراتی که ممکن است در خانه مشتریان رخ دهد، از فناوری اینترنت اشیا استفاده می‌کند و هدفش این است که ۳۰ درصد از خطرات اجتناب‌پذیر را رفع کند. جولیان تایک، مدیرعامل ویفاکس در مصاحبه‌ای گفته است که یکی از رازهای کاهش نسبت خسارت ویفاکس اینشورنس استفاده از داده بوده است؛ نکته‌ای که با سرمایه‌گذاری این شرکت در اینترنت اشیا سازگاری دارد.
ویفاکس اینشورنس اطلاعات مربوط به حق بیمه دریافتی در سال ۲۰۲۰ را منتشر نکرده، ولی با توجه به افزایش ۵۰۰درصدی حق بیمه دریافتی، می‌توان تخمین زد که کل حق بیمه دریافتی در این سال چیزی در حدود ۳۳ میلیون یورو بوده که ۴۹ درصد از این درآمد مربوط به بخش تازه‌تأسیس بیمه خودرو می‌شود. این مبلغ چیزی در حدود ۱۴٫۲ میلیون یورو است، پس مجموع حق بیمه مسئولیت و خانواده باید چیزی در حدود ۱۶٫۸ میلیون یورو باشد که در مقایسه با سال ۲۰۱۹، تقریباً ۱۰ میلیون یورو افزایش یافته است. اگر نرخ رشد را محاسبه کنیم، به ۱۵۵درصد می‌رسیم که این رشد نسبت به سال قبل از آن، آهسته‌تر شده است. با توجه به اینکه بازار بیمه دیجیتال خودرو در اروپا و آلمان هنوز اشباع نشده، می‌توان انتظار داشت که در سال‌های آینده بیمه خودرو، بخش مهمی از درآمد ویفاکس اینشورنس را شامل شود و این احتمال وجود دارد که این بخش به رکن اصلی سودآوری این شرکت تبدیل شود.
علاوه بر این، نرخ خسارت ویفاکس اینشورنس در سال ۲۰۲۰ حدود ۴۳ درصد بوده است. دادههای مالی ویفاکس در سال‌های ۲۰۱۸ و ۲۰۱۹ نشان می‌دهد که نرخ خسارت اکثر محصولات این شرکت پایین‌تر از میانگین بازار است. نرخ خسارت در بازار میانگین ۸۰درصدی دارد. در مقام مقایسه، شرکت «لموناد» با تلاش فراوان موفق شده نرخ خسارت را از ۱۶۱درصد به ۷۱ درصد برساند که همچنان بیش از دوبرابر نرخ خسارت ویفاکس اینشورنس است.
ویفاکس اینشورنس چطور توانسته چنین کاری بکند؟ برای پاسخ به این سؤال می‌توانیم نرخ خسارت کانال‌های فروش مختلف را تحلیل کنیم و سراغ سودآورترین کانال برویم. درست است که ویفاکس یک شرکت بیمه دیجیتال محسوب می‌شود، اما مدل فروش مستقیم به مشتری یا «DTC» را انتخاب نکرده است. به جای این کار، ویفاکس برای فروش، از کارگزاران بیمه کمک می‌گیرد و فقط روی همین کانال تمرکز دارد. مدیرعامل ویفاکس معتقد است بیمه کسب‌وکاری مبتنی بر بازاریابی است و تمرکز اصلی یک شرکت بیمه باید بر مشاوره‌دادن باشد و به همین دلیل استفاده از مدل فروش مستقیم به مشتری بسیار دشوار است.
خوب است به بهای تمام‌شده ویفاکس اینشورنس هم توجه داشته باشیم. در سال ۲۰۲۰، بهای تمام‌شده فروش شرکت به ۵۶ درصد کاهش یافت، آن هم در شرایطی که هزینه عملیاتی شرکت در سال ۲۰۱۹ کمتر از ۵٫۴ میلیون یورو بود. کاهش بهای تمام‌شده نشان‌دهنده تلاشی است که شرکت در جهت دیجیتال‌سازی و اتوماسیون انجام می‌دهد؛ تلاشی که باعث می‌شود اجرای عملیات عادی شرکت به نیروی انسانی کمتری احتیاج داشته باشد.
تاخت‌و‌تاز یونیکورنهای ژرمن
تا همین چند سال پیش هیچ‌کس تصور نمی‌کرد که یک استارتاپ بیمه دیجیتال در آلمان بتواند چند صد میلیون دلار سرمایه خارجی جذب کند، اما «ویفاکس» با انجام این کار، نشان داد که حضور اینشورتک‌ها در صنعت بیمه تثبیت شده است. در حال حاضر، ویفاکس تنها اینشورتک در آلمان است که می‌توان آن را «یونیکورن» نامید، یعنی ارزش آن به بیش از یک میلیارد دلار رسیده است. دیر یا زود، دومین یونیکورن اینشورتک آلمانی هم پدید خواهد آمد؛ چراکه تعدادی از استارتاپ‌های این حوزه می‌توانند به‌زودی و در دورهای بعدی تأمین مالی خود به ارزش یک میلیارد دلار برسند.
اینشورتک‌های آلمانی از فناوری‌های پیشرفته‌تری استفاده می‌کنند و از مدل‌های تجاری پیچیده‌تری بهره می‌برند. به همین دلیل است که توانسته‌اند به‌سرعت رشد کنند و ارزش تعدادی از آنها به یک میلیارد دلار نزدیک شود. به گفته کارشناسان، فضای اینشورتک کشورهای آلمانی‌زبان نسبت به پنج سال گذشته به‌کلی تغییر کرده است. اکنون متخصصان تجارت الکترونیک زیادی هستند که تمایل دارند در حوزه بیمه فعالیت کنند. شرکت‌های فناوری متعددی نیز سراغ بیمه دیجیتال رفته‌اند تا فرایندهای عملیاتی بیمه را دیجیتالی کنند.
از طرف دیگر، بحران کرونا هم به رشد سریع اینشورتک‌ها کمک کرده؛ به‌ویژه اینشورتک‌هایی که تمرکزشان ارائه خدمات به مشتریان تجاری بوده رشد فوق‌العاده‌ای تجربه کرده‌اند. این رشد چشم‌گیر نشان می‌دهد که حتی بیمه‌گران سنتی با افزایش تقاضا برای راه‌حل‌های دیجیتال مواجه‌اند و ناچارند از راه‌حل‌هایی که اینشورتک‌ها در اختیارشان می‌گذارند، استفاده کنند. بنابراین می‌توان انتظار داشت که همکاری اینشورتک‌های نوپا با شرکت‌های بیمه ادامه داشته باشد و حتی شرکت‌های بیمه برای خرید و کنترل اینشورتک‌های نوپا اقدام کنند.
در کشورهای آلمانی‌زبان، تعداد اینشورتک‌هایی که بیمه دیجیتال ارائه می‌دهند، افزایش یافته است. در این کشورها، ۶۹ اینشورتک، یعنی یک‌سوم مجموع اینشورتک‌های فعال در این ناحیه، اقدام به ارائه بیمه دیجیتال کرده‌اند. این شرکت‌ها خیلی زود متوجه عملکرد خوب نئوبانک‌ها شدند و با راه‌اندازی بخش‌های مدرن واکنش نشان دادند؛ هرچند عده‌ای بر این باورند که جای نوآوری‌های واقعی در عرضه محصولات بیمه‌ای دیجیتال همچنان خالی است و پتانسیل‌های بالایی برای استارتاپ‌هایی وجود دارد که به‌دنبال عرضه خدماتی باشند که بعد از همه‌گیرشدن استفاده از تلفن همراه و افزایش دسترسی به اینترنت امکان‌پذیر شده است.
برای نمونه، می‌شود به بیمه پارامتری اشاره کرد. در این نوع بیمه، به محض وقوع رویدادی خاص، به بیمه‌گزار خسارت پرداخت می‌شود و اهمیتی ندارد که خسارت واقعی چقدر بوده است. برای نمونه، استارتاپ «Wetterheld» برای نخستین‌بار اقدام به ارائه بیمه آب‌وهوا کرده که در آن، خسارت بر اساس دادههای آب‌وهوایی پرداخت می‌شود. این نوع بیمه می‌تواند کشاورزان را در برابر خشکسالی و پیست‌های اسکی را در برابر کاهش بارش برف بیمه کند.
دیجیتال‌سازی بیمه یکی از بحث‌های داغ صنعت بیمه است. اینشورتک‌ها برای تشخیص بهتر و سریع‌تر ریسک‌ها، پشتیبانی از فرایند ارزیابی و پرداخت خسارت و ارائه پیشنهادهای دیجیتال به کارگزاران، راه‌حل‌های خلاقانه‌ای عرضه کرده‌اند. در حال حاضر، ۸۴ اینشورتک که ۴۰ درصد از کل تعداد اینشورتک‌های کشورهای آلمانی‌زبان را تشکیل می‌دهند، بر همین سه حوزه تمرکز دارند.
